零售数字化问答 【第六期】

提问：张先生  某世界知名时装集团 主管

问题：1、如何推动导购自愿的加入社群零售？

          2、遇到的困境：如导购在店时，不允许使用手机，无法支持导购佣金

回答：徐礼昭

 

 

一、「认清私域社交零售趋势」

私域流量运营的优势不必多说，可以肯定的是所有的线下渠道都值得用「智慧导购+超级用户」的方式再做一遍。因为我们必须知道，每一个导购的社交圈都是一个销售渠道；每一个超级用户的朋友圈都是一个引流渠道。

私域运营，运营的就是用户关系，

用户关系的增量，

就是一个个用户社交圈的渗透率；

用户关系的质量，

则是智慧导购&超级用户的占比；

有大量线下门店导购的零售品牌&连锁品牌是在私域运营拓展的赛道上比较有优势。品牌以智慧导购激活管理为核心，搭建智慧导购&超级用户的运营矩阵，赋能品牌私域生意增长。

每一个品牌的导购所具备的能力不同，但进入到“数字化智慧导购”时代，导购本身的综合素质需要得到提高。现在的导购不能仅仅只会在店里动动嘴皮子，也需要熟练掌握企业微信、“智慧导购”这类数字化工具。

 

 

二、制定「战略计划」和「实施方案」

如何推动导购自愿的加入社群零售？

针对这个问题，笔者有以下建议——

1、首先，总部从企业战略角度需要明确制定「智慧导购&超级用户」的执行计划，它是未来门店得以存活发展的重要措施。这样的战略计划也是让所有导购们看到总部对于这个项目本身的重视程度；这不是一时兴起拍脑袋决定的，而是长期的计划。

这样的战略计划可以——

（1）助推企业组织转型：从传统低效组织—灵活高效的新零售组织；

（2）助推系统技术升级：熟练使用最新的社交新零售数字化工具，推动企业的新零售系统建设；

（3）助推运营能力提升：以导购运营为核心，从传统门店运营升级到社交新零售门店的运营，整体运营能力得到提升。

如同腾讯和阿里等平台所说，数字化也好，新零售也罢，这不是某个部门的工作，而是企业一把手工程，需要企业各个部门的协同作业。

2、其次，企业制定这样的战略计划之后就需要具体方案实施。

所以第一步要在导购招聘、导购培训、导购晋升机制上需要把这样的通道打开，形成闭环。

第二步，需要筛选出合适的数字化工具，赋能导购，让导购熟练使用。

例如张总所提到的问题：“如导购在店时，不允许使用手机，无法支持导购佣金。”

笔者认为，这个问题如果企业都制定了战略计划和具体实施方案，就很容易解决。传统企业可能会硬性规定“导购不允许使用手机”，那自然无法发展导购的社交零售业务。

但是新零售企业可能会灵活规定，例如规定导购在接待门店客户期间不允许使用手机，非接待时间，导购在上班时间可以使用门店专属的“智慧导购手机”（没有其他娱乐软件），进行客户维护、在线直播等。

3、然后，就是落地到门店的「智慧导购&超级用户」的实施计划，制定详细的日常运营细节。并通过区域性的试运营，持续优化，最终制定出可规模化推广的方案，在全国统一实施落地。

 

 

三、「智慧导购&超级用户」

实操运营方案

 

 

导购运营第一步：留存线下门店进店用户、激活导购社交圈用户。

（1）每个门店导购分发个人企业微信二维码名片，导购员加顾客微信提供1V1专属服务，并拉进导购微信群运营。

 

 

（2）门店物料设置小程序二维码入口，如门口海报、门贴、展架处水牌、收银处台卡、试衣间海报。顾客可通过扫描二维码注册入会，同时引导绑定导购。

导购运营第二步：拓展超级用户及会员激活维护

（1）邀请入会：导购邀请门店顾客注册成为小程序会员，并针对会员进行分组、设置标签；

（2）发展分销员：导购可以也邀请门店顾客/会员成为自己的下级分销员，主动分销商品；

（3）分享商品及专题：导购分享单商品或商品组合专题，会员购买，导购可获得佣金；分销员分享商品和专题，也可以获得佣金；

（4）朋友圈推广：自动保存活动图片，导购分享至朋友圈进行推广；

（5）社群运营：每个导购可自行运营自己的VIP社群，提供互动咨询和活动分享；

（6）会员管理：引导用户加入会员，新扫码入会用户进行微信互动、老会员送券、分享活动引导复购；部分会员可以引导至门店，提供附加值服务等；

（7）业绩看板排名：导购可查看销售业绩达成详情，并根据不同时间范围，查看门店及个人业绩数据；

导购运营第三步：导购激励方案+超级导购PK

（1）导购激励方案里，可以设计多级分佣结构，如：普通导购——精英导购——智慧导购。同样卖出一件商品，智慧导购可以分佣更多，精英导购次之。

（2）普通导购晋升到智慧导购，需要经过一系列PK赛。PK项目可由企业根据实际情况制定。

参考数据——

（1）每周销售业绩排名

（2）发展和绑定的会员数量

（3）发展的分销员数量、分销员业绩表现

（4）每周导购产品知识、销售知识测试成绩单

（3）通过组队制度及私域运营PK赛，以智慧导购带动普通导购，团队共同进步。

（4）通过导购直播挑战赛，激励导购扩展私域用户数；提供转化工具，变现线下导购资源。

（5）······ 针对导购的运营管理方法还有很多，欢迎企业不断创新补充。

计划方案中所使用到的「平台和工具」说明——

（1）企业微信系统

（2）企业微信内置应用——商派智慧导购

（3）支持分销、会员营销、门店O2O的oneX云店

（4）腾讯有数会员数据中台 （直接对接到云店、导购）

（4）全渠道业务路由器——智能运营中台

 

下期继续分享

【从传统会员运营到私域超级用户运营】

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