数据来源 | 艾瑞咨询《中国零售业付费会员消费洞察》
“90%的消费者认为付费会员带来了新的价值!”这是知名调研机构在2018年就得出的数据。统计了一下,笔者自身也已经是8个不同平台和品牌的付费会员了。
近期COSTCO和山姆会员店把“付费会员”业务模式再次炒到一个热点。于是有很多企业开始跟风做“付费会员”。笔者认为把“会员”变成“付费会员”是企业一项重大的经营策略转型。它意味着企业必须拥有“付费会员”的业务创新能力,以及付费会员的运营管理能力等。
商派最近发布的《 提供了一套将企业会员变成“付费会员”的业务模型和系统解决方案,可以助力企业快速实现会员业务创新。
回归商业本质,企业适不适合做“付费会员”,我们可以从行业的发展趋势和15个“付费会员”的用户画像分析数据里获得一些有价值的参考。
付费会员计划为平台带来
高购买力与高忠诚度的用户
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会员制最早起源于欧洲俱乐部制度,20世纪80年代成为风行欧美的商业促销形式,经历多年发展已逐渐走向成熟。目前山姆会员商店已在全球建立800多家门店,会员总数达5000万。亚马逊于2005年推出的Prime会员计划如今已成为其稳定的获利来源及三大业务支柱之一,61%的美国消费者是亚马逊Prime会员。
付费会员计划提高了零售企业的运营效率。无 论在电商还是在传统零售市场,引入“付费会员制”都具有极大的优势。对用户而言,加入付费会员可以获得更多的优惠与更优质的服务。对企业而言,付费会员制保证了会员群体的购买力与忠诚度,在促进消费、增加用户黏性等方面发挥重要作用。
付费会员制成为未来发展趋势之一
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近年来,消费升级背景下,消费者对于个性化、服务体验的需求不断提升,越来越多的消费者开始接受为更好的品质和服务付出溢价,各大零售商越来越重视会员体系的打造,纷纷试水付费会员制。
中国典型零售业付费会员制盘点
除价格优惠外,更优质的服务成为吸引付费会员的法宝
无论是传统零售还是电商,目前国内采用付费会员制的企业都不多。尽管独享类付费会员店进入中国已超过二十年,但发展一直较为缓慢,不少会员店由于“水土不服”已撤出中国市场或转型,目前麦德龙、永辉会员体验店等以会员店形式运营的店铺实际并未向消费者收取会员费。
近年来,一些电商平台也开始尝试付费会员制,年费在100-400元之间,为消费者提供的主要权益为折扣和配送费减免/优惠券等,部分平台还通过推出专属客服、免费电子书等更优质的服务来吸引会员。
和43.7%的用户认为很有价值,30.7%和27.9%的用户认为符合需求;其次,便捷退换货也是用户认为付费会员不可缺少
的权益,仅有1.5%的用户认为不要也行,为各平台进一步的提升点。慈善和电子书服务,在用户看来也是很有价值的选项,但也是可有可无的选择,可以作为平台付费会员计划的附赠价值点来设置。
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