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今天聊两个问题！

第一个：品牌和经销商的关系是不是永远那么和谐呢？

第二个问题：经销商他未来的出路在哪里呢？

Hello, 大家好，欢迎来到商派数字化小课堂。今天我们聊一个话题——经销商。

我相信进入到中国发展了很多年的众多品牌，多多少少都会有很多非直营的一些渠道。这里边很重要的一个环节就是通过经销商/代理商去做自己的这个销货渠道。

当然在商派非常擅长的电商领域，经销商也是一个绕不开的话题。我们今天就来聊一聊经销商和品牌之间的所谓的竞合关系。

一、品牌和经销商的关系是不是永远那么和谐呢？

其实很多品牌也在思考，经销商好像把我们很多品牌企业的中间利润给拿走了。其实由于有经销商的这个生态关系，所以我们很多品牌方没有办法很好的去控制在市面上的2C端的一些价格体系。这个也是为什么现在越来越多的品牌在考虑自己的整体的销售通路的分布的时候，会考虑是不是要缩减一定的经销商的规模。

近些年由于DTC之类的一些概念盛行，其实也能够看到经销商其实越来越受到了来自于品牌直接的一些所谓的“威胁”。

那商派我们是怎么看这个问题呢？

其实商派认为，对于品牌和经销商来说，其实大家是有负责不同的业务和不同的职责分工的边界的。双方更重要的是通过数字化技术加强协同合作，发挥各自的优势。

首先，对于品牌来说最大的一个任务是宣传自己作为品牌的一些理念。包括品牌故事，给消费者的一些感知，以及设计和消费者互动过程当中的提供的一些价值。这些价值可能是来自于品牌价值，也可能是来自于产品直接的使用价值。这个是品牌最大的一个使命。或者说他们在整个销售过程当中，无论是品牌的直销，或者是通过经销商的销售，他们经销商也最愿意把这一层的价值给到市场。

那么经销商的职责是什么呢？

经销商的职责其实第一个是让销售的整体的这个通路和销售的流程更加的顺畅。第二个其实是帮助品牌去面向更多的市场。第三个，经销商也是在这个过程当中，和品牌去建立起来非常良性的合作关系。基于说我经销商去为你品牌开拓市场，你来给我提供更多资源的良性合作关系。其实也是借由这样的关系，为品牌去拓宽整体市场的认知。

对于消费者而言，也可以借由经销商所铺设的这些通路，更快的接触到品牌的一些货品。这个是我们看到经销商它起到的很大的一个作用。

但在各行各业都如此内卷的情况下，其实品牌和经销商他们可以去掌握通路的，掌握消费者的市场的一些能力，和他们的竞争优势其实也受到了限制。很多时候，现状并非是经销商和经销商的一个竞争，更多的是品牌和品牌之间的竞争。甚至是某一些赛道被另外一个赛道所替代的这样子的一些市场威胁。

来自各行各业的竞争，其实也会让大家看到我们的利益分配不像原先那么的稳定了，消费者有了更多的一些选择。一些新的销售通路和销售平台的一些搭建，特别是现在某猫平台、某东平台、某音平台各种各样的活动，其实导致了消费者的一些注意力转移。所以传统的经分销体系在这个过程当中，真的是受到了巨大的挑战。

二、那么，经销商他未来的出路在哪里呢？

对于经销商来说，我是不是单纯的只是从我的个人利润空间角度去选择更加便宜的品牌呢？我相信经销商其实是非常纠结的。

首先，他们要借用品牌的这个能力，为他们把消费者的心智，把产品的这个价值做好，这个也是经销商可以去维持自己的一个稳定的销售通路的一个不二法则。

第二，经销商在和品牌之间去讨论这个利润空间，去讨这个销售通路维护的过程当中。经销商也需要去向品牌证明自己在这个通路里边的一个唯一性，或者是自己的特殊价值。

我们举个非常简单的例子，可能在十年二十年之前，我们的超市、便利店，我们的大卖场会是一个非常重要的销售通路。在这个过程当中，经销商他的一个最大的价值就在于它在这些销售通路里边，它和这些不同的商超之间的一些关系。在这里边，一个是在于他掌握了这些商超的人脉关系，以及他的一个商业模式的打造。其中就包括运货，需要去非常及时的去运达（给商超），包括经销商需要有一定的仓储能力，以及要有自己的自有物流体系等。

第三个，也就是经销商和这些商超之间的结算模式，他们也起到了一定的垫资作用。这个是我们看到可能十年二十年前，当商超的这个通路还是非常盛行的时候，有很多的经销商发展出自己特有能力之后，他们可以借由这个和品牌之间形成良性的长期合作关系。

在电商时代，电商行业当中的经销商，他们的特殊的能力，或者说他们特殊的价值在哪里呢？

我们可以看到现在在天猫、京东这些综合性的传统电商的时候，其实经销商他的这个能力更多的是在于对于平台规则的一些了解。以及他们对于品牌来说可以去形成一些代运营，代为做客服的这样子的一些能力。

在兴趣电商出来以后，特别是像抖音、快手、小红书等这样子的电商平台出来之后，其实我们看到在做电商领域的经销商，他的一个特殊才能、特殊能力，其实更多的是在于说他们对于社交电商、兴趣电商的一些运营把握。

对于抖音来说，我们经常会声称淘宝的这个代运营叫做TP，抖音的这个代运营叫做抖P。对于抖音来说，他们的一个特殊能力就在于对一些短视频的制作，对于流量的把握，流量的一个投流，他们对于直播带货的一些资源的提供等。这些是他作为一个经销商、卖货方，同时也作为这个平台的运营方，他可以为品牌方提供的一些特殊的价值和能力了。