近年来零售市场整体一片低迷，但也有例外。得益于全球性的健身风潮——你可能正是参与者其中一员——运动服饰的增长倒是颇佳。
但其中最增速最快、最亮眼的，并不是市值高达1402亿美元耐克，或者551亿美元的阿迪达斯。
而是lululemon。这个女性熟悉的瑜伽服饰用品品牌自2018年来迅猛增长，虽然与耐克、阿迪尚有差距，但已经成为运动鞋服领域里的第三名。市值已经反超专业运动品牌Under Armour（安德玛），高达271亿美元。
在今年Q2，Lululemon交出了21%的高速增长（北美市场），也远超耐克和阿迪达斯。在国际市场上lululemon的增长也一样强劲，欧洲市场获得了35%的高增长，亚太地区也高达33%，主要得益于中国市场68%的强劲推动，lululemon下一步将会在中国大肆扩张。
Lululemon拥有服装零售业最高的坪效，直营店每平米年销售额高达1.7万美元，这在全美零售业中位列第四，仅次于苹果、墨菲美国（加油站）、Tiffany（蒂芙尼），Under Armour和Nike均不及它的三分之一。
在中国的一线城市，如果你是女性瑜伽爱好者，想必对lululemon并不陌生；如果你是男性运动爱好者，那你将成为lululemon的目标客户。最初，lululemon由创始人奇普·威尔逊（Chip Wilson）于1998年在加拿大温哥华成立，主要生产高端瑜伽服，目前这些瑜伽服的定价为100美元。
值得探讨的是，在双巨头（Nike和Adidas）控制的运动服饰市场，为什么lululemon能从夹缝中成长起来？
国际服饰行业已经经历了几百年的发展，整个链路十分成熟，lululemon之所以能崛起，其最核心壁垒是成功的营销，进而带来议价能力，这一点值得所有细分品牌学习。
在lululemon创立之初，瑜伽服普遍存在舒适感差、排汗性差、不够贴身等问题，lululemon的新型面料解决了这些问题，女生可以穿出“裸裤感”，并且非常修身凸显腿部和臀部曲线，一下子爆红。
与其他品牌不同，当时大部分品牌都专注于运动性能，而缺乏时尚感。lululemon除了穿的舒服、修身之外，还改变了运动裤单一色调的问题，把各种颜色和图纹融入进去，使其使用场景不仅仅是健身房，使得很多不练瑜伽的女生也注意到这个品牌。
为了提升消费者忠诚度与提高品牌溢价，lululemon摒弃了耐克和阿迪达斯常用的顶级体育明星代言的方式，而是选择打造“腰部KOL”。
Lululemon发起了著名的“运动大使”计划，大使分为“精英大使”、“门店大使”和“瑜伽大使”三类，每位大使的信息均可在官网中公开查询，包括个人首页、家乡、特长、爱好等，给予每位大使充分的资源和曝光率。当lululemon向新城市扩张时，就会联系当地最红的健身教练或瑜伽老师，给他们提供免费的服装，并在门店内挂上宣传海报，在提升lululemon知名度的同时，也增加了老师的影响力。截止2018年末，lululemon在全球拥有1400多名门店大使，他们带动了一个热爱运动、追求健康生活的高质量粉丝群体。
lululemon摒弃了耐克和阿迪达斯常用的顶级体育明星代言的方式，而是选择打造“腰部KOL”，设立了”运动大使“计划。
基于这样一个社区网络，lululemon展开了各式各样的活动，以使大使与消费者、消费者与品牌之间建立超越买卖的情感连接，lululemon也变成了一种生活方式的倡导者。例如在曼哈顿Bryant公园里，lululemon每周举办两次开放式瑜伽课程，每次都有几百人规模；在门店内，也经常开设免费的瑜伽体验项目。
今年以来，lululemon开启了更大规模扩张。7月在美国芝加哥林肯公园开设了全球最大体验店，除售卖产品外，还设有瑜伽室、冥想室、咖啡厅和餐吧等，每天为消费者提供6-10个课程。此外，Q3 lululemon在加拿大温哥华举办了第八届Sea Wheeze半程马拉松比赛。
“SeaWheeze半程马拉松赛是一个强有力的例子，说明了我们如何与消费者建立持久的情感连接，而不仅仅是商品的买卖关系。”CEO Calvin Mcdonald在今年Q2财报电话会上说。
另一方面，由于lululemon时尚的产品设计，同时受到了美国许多影视明星的追捧，众多女明星被街拍时穿着lululemon的产品。在lululemon近年来考虑大力发展中国市场的时候，头部电视剧《欢乐颂》中主角安迪在剧中穿着lululemon，引起了很多中国女性消费者的关注。
2014年开始，lululemon从新加坡开始布局亚太市场，紧接着是香港、韩国、大陆和台湾。其中中国正扮演越来越重要的角色。例如在男女装方面，如果按地理位置划分，北美收入增长了21%，欧洲增长了35%，亚太地区增长了33%，但其中中国增长了68%，中国电商增长了70%。
吸取很多传统零售商早期盲目扩张的教训，lululemon对中国市场比较谨慎，先从电商旗舰店开始试探当地市场，2015年在天猫上开设了旗舰店，一年后开始开设线下店。
如今对于很多一线城市消费者而言，一条lululemon瑜伽裤和戴森吹风机一样，是一种生活方式的标志。
lululemon进军中国几乎复制了它在美国的经典套路，在正式开店之前，先开设体验展示店，主要用来开展活动和开设瑜伽课程，并组建“运动大使”体系，以获取种子客户和初期品牌渗透率。
例如，lululemon在中国开设第一家正式门店之前，已分别在上海和北京开设了3家展示店。当本地需求足够强烈的时候，才开始投入正式门店，并打造各级运动大使体系与社区，lululemon在北京故宫、西安大雁塔、上海东方明珠举办过多场大型户外瑜伽活动。
目前，中国单店的销售业绩可以达到每平方米15000美元，接近于北美市场的16727美元。为了满足中国市场需求，管理层计划在未来五年中每年新增店面面积40%以上。
Lululemon获取超高定价权的秘诀值得所有新兴品牌借鉴，当一个国家/地区消费水平上升，这种具有热烈生命力的品牌将有不错的上升潜力。在过去3年里，lululemon是零售业中飞速增长的故事之一，因为它创造了“athletica”趋势（运动休闲）。
高生命力的社区营销，令lululemon在产品出问题和管理层动荡期间，并未丢失太多市场份额，2016年之后通过供应链变革而改善业绩，重新站稳脚跟，并于2018年爆发。在北美市场基数高企之后，lululemon开始走向多品类，发展男装和个人护理，并且在海外寻求增量。
lululemon热汗社区小程序
前面提到了lululemon的运动大使计划，为了方便粉丝会员的报名和活动的管理，lululemon 采用了商派SHOPEX的品牌预约小程序。
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