引言

在当今快速变化的消费市场中，零售分销体系作为连接生产与消费的桥梁，正经历着前所未有的变革。随着消费者需求的日益多样化和个性化，以及数字技术的迅猛发展，零售商与供应商之间的关系不再局限于传统的买卖关系，而是向更深层次的价值共创与协同迈进。本文将基于《2025中国零售分销体系白皮书-安永&中国连锁经营协会》的核心内容，深入剖析当前中国零售分销体系的现状与趋势，探讨零供合作的新模式与新机遇。

一、零售分销体系转型升级的背景与意义

1.1 消费市场的深刻变革

近年来，中国消费市场经历了从规模扩张到质效提升的转变。消费者对商品和服务的品质要求不断提高，对性价比与质价比的关注度持续攀升。同时，流通效率不足、供给过剩等问题也日益凸显。这些变化对零售分销体系提出了更高要求，促使零供关系必须从传统的博弈转向深度协同与价值共创。

1.2 零供关系的传统困境

在传统分销模式中，零售商、品牌商与经销商之间往往因利益分配失衡而陷入“三输”困局。零售商凭借渠道优势收取高额渠道费用，占用供应商货款以获取低成本资金；品牌商则面临渠道控制权被削弱、利润空间被压缩的问题。这种博弈式的合作模式难以适应快速变化的市场需求，亟需通过转型升级实现共赢。

1.3 转型升级的重要意义

零售分销体系的转型升级对于推动行业高质量发展、提升消费者体验具有重要意义。通过数据共享、流程优化与战略协同，可以重构流通价值链，实现消费者、企业、社会的多方共赢。未来，零售商供应链团队不仅是商品采购者，更需成为产品技术开发的参与者与管理者，与供应商共同打造差异化的商品竞争力。

二、中外零供合作关系比较与启示

2.1 日本市场零供合作分析

2.1.1 日本零售分销体系的特点

日本零售分销行业以其高效有序著称，形成了全国连锁性与地方零散性并存的格局。全国性连锁零售商凭借规模经济、品牌效应和先进的供应链管理能力占据市场主导地位；地方性零售商则通过自身供应链改革提升竞争力。日本零售分销体系的多阶段流通模式使得产品能够更细致地适应各地区需求，中间流通商在零供博弈中起到重要平衡作用。

2.1.2 零供合作模式的特点

• 长期战略合作：零供双方建立长期稳定的合作关系，共同进行战略规划、市场营销和库存管理等。
• 紧密合作与信赖：供应商进行大量市场调查，为零售商提供具体解决方案，双方共同参与产品开发和推广。
• 共同开发与创新：零供双方在产品开发方面深入合作，不断调整和优化产品以满足消费者需求。
• 流通标准化、系列化：制造商、流通商和零售商共同制定标准化操作流程和规范，提高供应链效率和可靠性。
• 发达的物流信息系统及数字化：广泛采用先进的信息技术优化库存管理、预测需求和资源调度。

2.2 欧美市场零供合作分析

2.2.1 欧美零售分销体系的特点

欧美零售分销行业历经百年进化与发展，市场集中度高，主要零售商通过规模优势、高效的供应链管理和广泛的门店网络占据市场主导地位。零售分销模式主要包括直供模式和采购联盟模式。

2.2.2 零供合作模式的特点

• 直供模式：供应商直接向零售商供货，零售商负责库存管理和销售。这种模式通过买断获取价格优势，加速周转，管理成本相对较低。
• 采购联盟模式：零售企业联合采购形成大规模采购订单，增强议价能力，降低采购价格。同时实现资源共享和供应链协同。
• 创新合作：零售商与供应商在信息共享、供应链协同、联合业务规划和创新合作等方面深入合作，共同提升市场竞争力。

2.3 对中国市场的启示

• 加强供应链协同：借鉴日本和欧美的经验，加强零供双方在供应链各环节的协同合作，提高整体效率和响应速度。
• 推动数字化转型：利用大数据、云计算等先进技术优化库存管理、预测需求和资源调度，提升供应链透明度和智能化水平。
• 建立长期稳定关系：通过签订长期合作协议、共享资源等方式建立稳定的零供关系，实现共赢发展。

三、中国零售分销体系现状与挑战

3.1 当前中国零售环境

3.1.1 市场及宏观表现

2024年中国社会消费品零售总额达49万亿元人民币，同比增长3.5%。尽管增速有所放缓，但消费仍是经济增长的重要引擎。随着宏观政策的优化和市场需求的不断变化，零售行业将迎来新的发展机遇。政府出台了一系列政策鼓励消费、优化零售环境，如《提振消费专项行动方案》、以旧换新政策、文旅与服务消费提振措施等。

3.1.2 渠道端变化

• 供应链整合与效率重构：头部零售企业通过缩短供应链环节、发展自有品牌等方式提升供应链效率。
• 渠道模式迭代与业态分化：折扣业态规模化渗透，高端化与社区化两极发展。硬折扣超市和高端门店类型受到追捧，社区店紧扣居民需求蓬勃发展。

3.1.3 消费端变化

• 消费结构分化与理性化趋势：消费者对“性价比”和“高品质”的需求并存，消费从“性价比”向“质价比”转变。
• 服务消费与体验式消费增长：服务消费成为拉动内需的重要引擎，体验式消费创新高。

3.2 中国零售分销体系面临的挑战

3.2.1 从零售商视角

• 多级分销体系效率低下：传统多级分销体系导致流通环节多、时间长、成本高。
• 品牌方过度干预：品牌方对产品、价格、促销等方面过度干预，限制零售商自主发展能力。

3.2.2 从品牌方视角

• 渠道控制权与利益分配博弈：零售商通过返利政策、货架资源分配等手段施加压力，压缩品牌商利润空间。
• 终端市场信息共享有限：品牌方难以获取准确及时的终端市场信息和消费者数据，影响产品开发和营销策略制定。

3.2.3 技术创新与应用

• 技术投入模式差异：欧美市场由大型企业主导技术投入，中国市场分散导致技术创新存在难度。
• 技术创新关注点不同：欧美和日本市场重视ESG、可持续发展和数据隐私保护，中国市场以效率驱动为主。

3.2.4 顾客需求洞察与响应

• 顾客需求洞察不足：部分中国零售分销企业在顾客需求洞察方面存在不足，导致产品研发和市场策略脱节。
• 响应市场变化滞后：信息共享机制不完善导致中国企业在响应市场变化方面存在滞后现象。

四、中国零售分销体系相关法规与制度

4.1 兜底性法律规制

中国零售分销体系相关的法规、制度及规范体系以国家基本法律为基石，划定了零售商与供应商之间交易行为的基本框架和底线。《零售商供应商公平交易管理办法》等法规明确规定了零售商不得滥用优势地位从事不公平交易行为，保障了市场交易的公平、公正与合法。

4.2 建设性和指导性规范

相关部门根据市场动态和实际问题出台了一系列建设性和指导性的建议与规范，如《零售业创新提升工程实施方案》、《关于完善现代商贸流通体系推动批发零售业高质量发展的行动计划》等。这些规范细化了法律条文的具体实施，提出了切实可行的解决方案和措施，引导零售商和供应商建立诚信经营机制、规范促销行为、完善收费公示制度等。

4.3 公平竞争审查制度

《公平竞争审查条例》等法规要求行政机关在制定涉及市场主体经济活动的政策措施时必须进行公平竞争审查，评估对市场竞争的影响，防止出台排除、限制竞争的政策措施。这为维护市场公平竞争、优化营商环境提供了重要制度保障。

五、中国零售商与供应商合作调研分析

5.1 整体状态调研

• 协同合作进入主流探索阶段：72%的企业正在试点多方协同合作，表明行业整体已有从传统交易模式转向主动探索协同合作的认知和诉求。
• 高阶合作尚未普及：仅28%的企业有系统性策略推进零供合作，多数企业仍处于“试点”或“单点突破”阶段。
• 被动合作与保守模式仍存：15%的企业处于被动或保守状态，9%的企业依赖外部要求推动合作。

5.2 合作环节调研

• 供应链与商品运营合作并驾齐驱：供应链协同（72%）与商品运营合作（72%）并列最高，表明企业既关注后端效率也重视前端市场响应。
• 商务合作成熟但策略性合作待深化：商务合作（63%）覆盖较广但策略性合作（50%）仅半数企业实践。
• 财务协同是短板：财务和其他合作（22%）占比最低，反映企业在成本分摊、ESG协同等复杂领域尚未形成有效合作模式。

5.3 合作机制调研

• 组织与流程机制并重：超过半数的受访对象企业建立了跨部门协作组织并制定了JBP计划等合作机制。
• 数字化工具应用待加强：仅44%的企业使用供应商管理系统或订单协同平台等数字化工具。

5.4 合作提升调研

• 供应链协作为核心痛点：81%的企业将供应链协同列为最亟需改进领域。
• 战略协同需求凸显：69%的企业认为亟需通过战略协同增强市场竞争力。
• 财务协同需求明显：63%的企业对财务透明化和可持续发展协同重视。

5.5 关注价值调研

• 效率与成本并重：81%的企业认为提升效率、降低成本、精准满足市场需求是零供合作的核心价值。
• 供应链优化是关键抓手：提高库存周转（75%）紧随其后，进一步验证供应链效率是当前经济环境下的核心改进方向。
• 短期收益与长期价值分化：提高经营利润（41%）和资金效率（31%）占比显著低于其他选项，反映企业更关注通过协同合作实现中长期竞争力提升。

5.6 主要障碍调研

• 短期业绩压力是最大阻力：66%的企业认为“业绩压力”是主要障碍。
• 工具与人才短板限制协同效率：工具不足（63%）与人才缺乏（53%）的叠加效应显著。
• 高层支持与法规环境需优化：38%的企业认为“缺乏高层重视”是主要障碍，认为“法规不完善”是主要障碍的企业占比较低（19%）。

六、零供关系优秀案例选集

6.1 零供协同—逆向物流全链路极致运营

6.1.1 项目背景

随着电商的快速发展，电商退货率远高于实体线下，给电商平台带来了巨大的运营成本压力。某国内最大的自营式电商平台与全球知名的婴儿纸尿裤品牌商决定深度共创，以纸尿裤产品为试点，建立端到端的供应链协同能力，优化逆向物流链路。

6.1.2 主要思路

项目分为筹备期和运营期。筹备期建立战略合作共识、规范运营、定义产品标准并培训宣贯；运营期实现逆向物流短链运营、标准化执行和极致供应与协同。

6.1.3 项目成果

通过零供双方协同运营，电商平台每年止损百万，并协同其他KA预计每年止损收益近千万。

6.2 区域领先的零售企业定时达项目

6.2.1 项目背景

传统零售行业急需对供应链体系进行信息化转型。某零售商原有的运输系统存在诸多弊端，已严重不适应智能供应链的发展。因此，公司决定启动“定时达”项目以提升物流综合效率、降低物流成本。

6.2.2 主要思路

项目以从下单到收货评价整个链路为主线，通过智能路径优化、运输驱动波次等变革点实现仓储、运输以及门店的可视化。项目实施遵循事前计划、事中监控、事后分析三个核心路径。

6.2.3 项目成果

项目上线后，杂货到店准时率提升至95%以上，生鲜准时率持续保持在98%以上；运费下降3.48%，里程下降4.23%，满载率提升8%；促进了门店小时工制度的推进和人力小时工APP的推广。