一、引言

在当今竞争激烈的商业环境中，离散型生产制造业面临着诸多挑战与机遇。随着市场需求的多样化、客户期望的提升以及技术的飞速发展，企业如何优化订单协同管理、提升运营效率成为关键课题。

这些企业原先复杂的ERP系统不具备“离散型订单协同管理”功能，同时考虑到项目成本和系统改造难度，也无法在老ERP系统里进行开发。

商派，作为一家深耕数字科技多年的服务商，针对离散型生产制造业的痛点，提出了全新的订单协同业务数字化解决方案。借助商派OMS强大的“数字化枢纽、订单路由”能力，为生产制造企业的数字化转型提供有力支持。

二、离散型生产制造企业的业务痛点与需求

（一）生产模式复杂多样

离散型生产制造企业的生产模式涵盖按订单组装（ATO）、按库存生产（MTS）、按订单生产（MTO）、按订单设计（ETO）以及按配置生产（CTO）等。大客户按预测生产、小客户按小批次订单生产，同时还有备货生产等多种模式并行，增加了生产管理的复杂性。

（二）销售预测困难

大客户下单信息不明确，仅提供大概情况且无交期设定，但实际交货时需满足要求。同时，大客户预测和销售自身销量预测难度大，导致销售预测转订单准确率低，影响生产计划的准确性。

（三）订单变更频繁

订单交付时间和订单配置经常变更，客户需求的变动使得生产计划频繁调整，进而导致交付不及时，影响客户满意度和企业信誉。

（四）报价核价困难

定价过程复杂，接单、出货、库存数据不清晰，销售人员无法直接在内部系统中核价。且不同销售有不同毛利要求，估价逻辑在 ERP 中处理，但仍存在诸多不便。

（五）手工报表多且效率低，订单跟踪难度大

商务（跟单）手工作业量大，依赖人工经验，订单规则不统一，变更频繁，导致订单跟踪困难，无法及时掌握订单状态和进度。

（六）物流与财务协同问题发运地址涉及发运单展开，需对接物流供应商系统；开票对账工作手工操作多，效率低下，期望减少手工动作，实现物流与财务的高效协同。

（七）定价与账期策略复杂定价策略需遵循财务设定的价格底线，超出权限需特定审批。不同客户账期不同，支付方式也存在差异，增加了财务管理的难度。

（八）系统分散，产品主数据难统一内部系统之间缺乏整合，订单流数据未打通，供应商料号和主数据无法对应，影响数据的准确性和一致性，制约了企业的整体运营效率。

三、商派的数字化解决方案

（一）销售全流程管理优化

1. 销售主数据管理流程对客户、价格、信贷等销售数据进行 ERP 主数据式管理，通过客户管理分类、分段式价格主数据管理、寄售信贷管理等措施，确保销售数据的准确性和有效性。
2. 销售计划与协议管理
   梳理并规范销售月度计划制定及其传递主计划的方式，采用滚动式月度销售计划。同时，加强长期供货协议管理，使用销售计划协议，提高销售计划的科学性和前瞻性。
3. 销售订单执行流程
   启用订单管理功能，承载可用性检查、信贷管理、定价管理等订单管理功能，通过可用性检查方案、分段信贷管理方案等，确保订单的顺利执行。
4. 内部公司间销售处理流程
   连通公司间交易，形成公司间发货与收货的串通管理，通过公司间交易联动方案，提高内部协同效率。
5. 销售发运与结算管理
   针对已结算库存的退货业务进行承载，实现退货库存线上详细管理。关联交货与开票环节，形成销售到财务的闭环管理模式，自动进行应收凭证出具，提高发运与结算管理的效率和准确性。

（二）订单协同管理平台（OMS）架构与功能

1. 整体业务架构
   商派的 OMS 平台涵盖 KA 大客户系统对接、客户询价 / 快速报价、合同管理、价格管理、订单管理、库存管理、物流调度管理、对账管理等多个功能模块，实现从前端订单获取到后端订单处理的全链路业务协同。
2. 系统架构设计理念补足生产制造型企业ERP能力，适配业务灵活性，形成全链路业务管理体系。采用中心化业务系统架构，便于后续业务扩展，对每个业务模块进行详细分工，明确业务团队职责。整个项目风险及成本可控，运营组织架构无需做深度调整。

方案优势——

• 订单管理方面，实现订单创建与审批、状态跟踪、异常处理、与库存同步及历史记录查询，确保订单全生命周期的有效管理。
• 合同管理涵盖合同创建与审批、存储与检索、到期提醒、变更管理及履行监控，保障合同管理的规范化和流程化。
• 商品管理包括商品信息维护、分类管理、库存查询与预警设置，实时掌握商品动态。
• 库存管理提供库存位置跟踪、调整记录、报表生成及与发货管理集成，优化库存运营。
• 客户管理实现客户信息、反馈与分级管理，以及客户满意度调查和投诉处理，提升客户服务质量。
• 发货管理制定发货计划，确保发货过程的高效与准确。
• 对账管理生成账单，处理对账异常，保证财务数据的准确性。

整个订单协同管理平台对接集成了企业的ERP、OA系统、TMS和PLM，各个模块的管理数据也都及时回传，保障了业务的完整闭环和可追溯。

（三）销售业务全流程管控

系统可以实现针对销售业务的全流程管控。从销售合同、销售订单、交货单、拣配出库、发票、应收账款到最后的付款，都能实现可视化、数字化管理。

1、合同到订单的部署方式：通过多种渠道获取订单，统一订单管理入口，提升订单提交效率，方便下单，确保订单来源统一。

2、提升执行效率，营销协调：订单处理需完善平台与流程，包括差异化定价流程、折扣、灵活促销政策模型、财务前置以及系统集成处理，以提高效率。

3、过程追踪与绩效考核：实现前端与后端业务衔接，订单执行可追溯，客户能掌握订单情况，达成订单流程闭环、执行追溯以及订单信息的统一、共享及可视。

此流程和要点有助于企业优化订单管理，提高运营效率，增强客户满意度，在销售业务中实现高效、透明和协同的运作。

（四）关键业务流程解决方案

1、快速估报价

通过材料成本计算（材料清单 × 材料成本 / 市价）、人工制费核算（基于作业名称、生产数量、工时、工资率等）及其他费用（如运费、样品费用）汇总，结合毛利要求和报价底价，实现快速准确的估报价，提高企业响应市场的速度。

2、预测与计划管理

• 预测方法多样，包括历史资料乘以百分比、移动平均数、加权移动平均数、指数平滑法等，根据需求稳定性选择合适方法。结合生产模式（MTS、MTO、ATO、ETO）特点，计算订单交付周期，确保计划与生产的精准匹配。
• 物料需求计划是核心，准确的计划数据可降低成本、库存，提高市场反应速度、及时交货率、生产效率及产品销售。计划需考虑主生产计划、物料清单、库存记录、提前期、工艺路线、安全库存量、废品率和损耗率、在途量、订单批量和周期等因素。

3、销售管理 – 预测及销售订单可用性检查
ERP 提供物料可用性检查，市场部制定销售计划及生产计划，跟踪控制库存。可用性检查范围包括仓库实有库存、在途库存、质检库存、出入库，以及采购订单、请求、计划订单、生产订单、销售需求等。审批后的计划传输至各部门执行，确保库存与订单需求的平衡。

4、客户合同管理
基于不同合同类型，满足各类业务合同管理需求。客户通过下达销售订单履行合同，合同信息贯穿业务单据和财务凭证。通过信贷额度检查、复核销售协议、控制合同价格、订单内容锁定控制、订单数量 / 金额控制、发货时信贷额度检查等措施，实现合同全生命周期管理，提升运营效率和财务管控。

5、客户信用管理
利用客户评估结果设置信用管理规则，输入订单时自动信用检查，超额度订单冻结。信用控制负责人检查决定是否放行或取消订单，客户付款时更新信用额度，有效控制信用风险。

6、订单管理
基于规则和库存匹配，销售订单审核涉及销售授权、信息完整性、价格校验、额度判定、帐期规则校验、赠品匹配、库存寻源、分仓指派等流程，审核通过后生成发货单推送至 WMS 和 TMS，确保订单执行的准确性和高效性。

7、跨公司订单管理
订单运营中心集成 ERP 数据，多层穿透订单数据。针对多组织架构客户，系统接口与三层组织对接并汇总追踪数据，涵盖订单、库存、工单、计划、物流、财务等信息，实现跨公司订单的协同管理。

8、寄销解决方案
工厂出货后，客户仓库暂收，实际使用后生成订单和出货单。涉及实际收货入库、提货出库管理，以及货权转移单、签收单的虚拟入出库管理和出入库通知单发送，有效管理寄销业务流程。

9、内外部系统协同OMS系统与CRM、OA、ERP等系统集成，实现报价申请、合同审批、销售报单、订单录入/导入、物流调度、对账开票等业务流程的无缝对接，助力企业构建内外系统完整信息流。数据在各系统间共享，确保信息的准确性和及时性，提高企业整体运营效率。

四、商派的技术与服务优势

1. 丰富的行业经验深耕数字科技 22 年，为众多行业头部企业提供了数字化服务，积累了丰富的行业经验，深入了解离散型生产制造业的业务流程和需求。
2. 强大的股东背景
   由阿里巴巴、京东集团、汇付天下、愉悦资本、联想集团、宽带资本等共同投资，具备强大的资源支持和技术实力。
3. 众多头部企业成功案例
   商派服务超过 1000 + 家头部企业客户，涵盖多个行业领域，如时尚奢品、运动户外、家居家装、数码电子、食品饮料、生产制造、工业能源和材料器具等，成功助力各大企业实现数字化转型，提升市场竞争力。
4. 先进的技术与产品商派提供 Open SaaS 模式的数字化产品与服务，包括数字化轻咨询服务、DTC 品牌官方商城系统、B2B（DMS）业务平台、全渠道智能运营中台（DigiOS – OMS）、跨境出海解决方案等。

离散型生产制造业在数字化转型的道路上面临诸多挑战，但通过商派OMS订单协同管理平台，企业能够有效解决生产模式复杂、销售预测困难、订单管理混乱等痛点。从销售全流程管理优化到订单协同管理平台的构建，再到关键业务流程的精细化解决方案，以及内外部系统的协同整合，商派为离散型生产制造企业提供了全面、系统的数字化转型路径。

凭借丰富的行业经验、强大的股东背景、众多的成功案例和先进的技术产品，商派可以成为离散型生产制造业企业在数字化时代的重要合作伙伴，助力企业实现降本增效、提升客户满意度和市场竞争力，共同开创行业数字化发展的新篇章。