“使用效果很好！”B2B经销商管理平台，助力家居集团高速发展「渠道订货与个性定制一体化」业务

2023-12-01 18:56:27 小派

近几年是传统工业和制造业数字化转型的高峰期，“产业数字化”大风也推动了各种B2B平台和业务模式的升级。

B2B平台的业务模式也分很多种，常见的有B2B2b模式的垂直行业集采平台，S2B2B(c)模式供销一体化产业链平台，以及企业自建的B2B（DMS)模式的渠道数字化平台。

传统的线下采购订货全部线上化已经是大势所趋。与此同时，企业自建的B2B平台成为了业务经营的核心平台。那么该平台的技术架构、系统功能（商品/库存/订单等模块）、业务流程、操作体验、售后服务、财务对账等关键环节是否好用，是否能满足企业的发展需求，都是企业数字化部门需要关注的重点。

此外，很多B2B企业，并不清楚应该在什么时候升级B2B平台？功能升级的方向又有哪些？升级后又能带来哪些显而易见的好处？这也是很多传统企业还在使用陈旧老化的订货系统的原因。

笔者在本文通过一个典型的B2B平台搭建案例，从企业遇到的问题，系统升级的需求，数字化转型的目标，以及系统上线后带来的价值，进行完整的解读分析。

··· 01项目背景···

某多品牌集团是全球知名的集生产、研发、销售为一体家居系统解决方案提供商。集团业务分为多品牌、多事业部模式。其2B渠道业务涉及的产品高达几万个SKU，其经销商也来自不同的渠道，因此大部分经销商都是“一客一价”的采购模式，且还涉及一些定制业务。

随着业务的发展，该多品牌集团遇到的问题和产生的需求如下——

1、各品牌和事业部的经营数据混杂且隔离

2、不同经销商价格计算逻辑复杂，易出错

3、经销商订货效率普遍较低

4、业务人员操作效率低

5、财务对账效率低

6、“产品定制，以销定产”的业务流程需要重新梳理

7、各地区的铺货难以控制

以上情况也是多数中大型的B2B企业在发展过程中必然会遇到的一些问题。在缺乏数字化工具的时代，很多企业都是通过找一堆“表哥表姐”纯手工解决，耗费了大量人力成本和时间成本。

为了进一步规范业务流程，提高经销商和业务人员的操作效率，提升对于经销商的服务能力，提升集团对于多品牌/多事业部的统一管理，该家居系统集团选择了商派作为数字化合作伙伴，并相继合作了OMS+B2B两个数字化项目。核心解决了传统经销商采购订货效率低下的问题，同时也实现了集团、事业部、经销商和业务人员之间高效协同的管理目标。

该集团「B2B渠道订货平台」在核心区域上线试运营一段时间后，经过对各项数据的对比，都有显著的提升，上线试运营使用效果良好。通过试运营也能进一步验证之前的方案设计，以及发现更多需要优化的功能和流程，进一步迭代新版本。

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··· 02阶段项目小结 ···

企业B2B业务数字化目标的实现

本家居系统集团的B2B项目，可以从集团、经销商和业务员三个维度进行总结，解读新B2B平台所实现的各项数字化转型目标。目标1：集团统一管控1、价格体系管控：“一客一价，千客千价”，支持不同的经销商/客户在不同的渠道订货价格都不一样；整个价格体系维度包含渠道客户、产品和有效期等因素组合。

2、商品管控和渠道管理：可以根据人员和地域等筛选条件，来精准控制不同渠道的经销商登录后所能看到的商品展示不同。

例如，某渠道经销商只采购某品牌的几款产品，为了便于其采购下单，企业可以通过系统设置，对该渠道经销商账号只展示他所需的商品SKU，避免展示过多他不需要的SKU，产生干扰。

3、多种返利规则：年终返、季返、现返、运费返、促销返等；4、申请和预警：临时订单折扣申请、授信申请、超时间预警、开单超额预警等；5、报表管理：按照不同的区域等进行金额汇总；不同的产品类别的金额，以及产品结构的占比分析；6、订单审核：支持客服审核对应在同一组织下的经销商订单；7、组织管理：支持多组织的数据权限管理，与企业内部的实际组织结构进行协同。

该B2B平台助力家居系统集团实现了全业务链处理的线上化，实现了订货、服务和信息查询多位一体的服务。集团可以对各事业部的业务进行统一整合管理，并且随时了解下游经销商的订货情况，合理的制定经营战略。

目标2：经销商订货便捷/体验提升

1、搜索/选品提速：因SKU众多，新的B2B平台通过构建搜索查询词库，免去输入搜索；此外还构建了关联商品推荐功能，简化了操作路径。2、商品展示控制：企业的新品展示，能够全部推荐也能针对不同的渠道进行指定推荐；提升了经营的灵活性和精细化管控能力。3、精细化单量管理：此外对指定的经销商和客户，以及指定的产品，可以进行严格控制整包或整箱下单，避免零散下单造成的履约成本上升。4、支持批量下单：支持客户通过料号、商品快速查询料品进行下单，也支持通过模板导入的方式批量导入快速下单。5、结算页面优化：在系统的结算页可以展示产品面价、折扣、最终单价、数量、合计价格等多维度数据信息，让经销商一目了然，加快下单速度。避免了因某些信息不清楚，需要反复多次沟通。6、定制业务：增加了对于定制化产品的起订量控制；设置了填写定制的要求，如果客户未找到需要定制的产品，可以提交定制表单，客服联系线下进行详细沟通。

7、支持经销商订单状态查询、经销商对账单等。例如是否已经审核，是否发货，发货情况等。9、支持常购清单功能：客户可以将经常需要购买的商品加入常购清单，也可以将历史订单中的商品一键加入常购清单，通过常购清单快速查找商品进行下单购物。10、企业成员帐户管理：经销商可以添加子账户，设置子账户的权限，多子账户登录进行下单，提升下单效率。

目标3：业务员服务提效

1、业务员可通过“我的客户”查看和自己关联的经销商信息。

2、业务员可查看今日订单、累计成交单、累计成交金额等业务员关联经销商的采购情况。

3、业务员可以通过移动端代客下单，同时跟进订单的进度。

新的B2B平台实现了业务员日常工作的线上化，随时随地掌握绑定经销商的订货行为；同时便于客服人员对于经销商客户展开管理。

总体而言，新的B2B平台完全是为该家居系统集团量身定制的，能够高度适配企业的业务模式和长期的业务拓展，实现了集团各项数字化转型目标，让业务数字化管理上了一个新台阶。

··· END···

结合上文家居集团B2B平台搭建案例，以及商派在多个行业B2B项目上沉淀的经验，笔者总结了三个B2B项目成功落地的建议，仅供大家参考。

第一个建议。通常情况下，B2B平台的行业属性、业务属性更为个性化，特殊场景也较多，基于企业业务特点在标品上进行定制开发最为合理。商派曾长期服务于苏泊尔、公牛、ABB等企业，后续也服务了很多头部的快消品企业、家居家电企业，商派合作的B2B项目涉及行业众多。商派认为要让系统服务于业务，而不是让业务适应某个泛行业B2B标品。
第二个建议。搭建一套好用的B2B平台，一定需要企业高层重视并积极参与，协调资源，然后各个相关部门通力配合；一线客服和业务人员群策群力，提炼真实的B2B业务场景。商派作为系统服务商，则是会在各个阶段精准把握客户需求，及时灵活调整方案，把执行工作做细。只有这样搭建出来的B2B平台才能在企业内部真正使用起来，而不是沦为摆设。
第三个建议。回到文章开篇的问题，那就是很多B2B企业，并不清楚应该在什么时候升级B2B平台？功能升级的方向又有哪些？升级后又能带来哪些显而易见的好处？
针对这个问题，作为拥有21年软件服务经验的数字化服务商，商派和其他纯做B2B产品的厂商在认知和经验上都有所不同。

商派拥有多个前端交易产品，拥有OMS/ERP等业务中台产品，服务的也都是行业头部企业。正因为有这样的优势，近两年商派也在为一些国际品牌企业提供业务系统搭建前的数字化咨询服务，帮助那些“不知道、不清楚”怎么做的企业，规划好完整的数字化蓝图和实施路径，让企业的管理层对于企业的业务数字化转型有更全面的认知。在咨询服务先行的模式下，企业启动数字化转型项目才更有保障。

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