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本期分享【八】数字化智慧导购的能力分析

我们认为，当我们身处一个AI机器人能群拨上万个电话，AI客服每分钟回答几万个问题的时候，门店的导购成为数字化零售时代仅存的“温度”。导购作为品牌DTC的核心触点，让用户的整个购物流程有了更多的人情味，可以有效提升用户的满意度和品牌粘性。

计三勇在一次行业论坛公开演讲中指出，无论是做品牌私域流量运营，还是帮助门店开展社交电商，零售企业都应该通过数字化工具的赋能，让每个导购掌握数字化经营客户的能力，掌握社交电商的销售逻辑，让导购们要把这种能力使用在最前线连接客户并持续经营客户。

 如今零售企业对导购的能力要求和以往也与所不同，除了销售技巧外，还需要导购们具备熟练使用数字化工具和私域运营的能力。以当下众多连锁品牌使用的商派oneX品牌云店系统为例，商派oneX品牌云店的营销中心，整个功能结构就是围绕“私域运营5步曲”来设计的。

第一步：通过线上线下、社群活码等全触点引流获客；

第二步：通过社群营销、会员营销、素材、话术等提高客户成交转化率；

第三步：通过高效便捷的客户管理和社群管理等分析/运营工具提高客户留存率；

第四步：把导购的工作数字化、在线化，全面赋能导购，提升导购的业绩和效率；

第五步：通过社群裂变，持续扩充私域流量池。

其中，云店系统还结合了企业微信和智慧导购功能，实现了所有连锁门店导购在线化销售，数字化经营客户 。

1、通过企业微信智慧导购端，门店导购可以通过自己的二维码，绑定到店新客注册会员，为品牌沉淀新的会员资产，实现快速拉新。 

2、通过企微和会员建立强力连接，搭建起一对一的专属服务关系，分享品牌云店内的优惠券、秒杀、拼团等活动，开展深度会员运营。

 3、导购根据沟通信息为会员打上个性化标签，实现更精细的会员分类管理，利于后续精准触达营销。

 4、通过标签，导购可以识别线上渠道到店的会员，根据精细的画像为会员推荐商品，提升开单率。

 5、借助商派品牌云店的数字化“扩场”能力，导购24小时在线化销售，不受时空限制。引导会员在千店千面的云店内直接实现线上转化。

 6、导购可以通过云店和视频号发起直播带货，将直播链接分享到企微社群；玩转社群营销，每个门店的导购都能成为线上“超级带货王”。

数字化导购能力的提升，包括客户经营能力和在线销售能力。其中必须具备的基本能力有以下4点：

1、【拉新】绑定到店新客注册会员，为品牌沉淀新的会员资产

2、【互动】日常客户沟通、优惠券和营销活动分享、在线咨询服务能力

3、【成交】产品推荐、搭配和成单能力

4、【经营】社群运营能力和长期的客户关系维护能力

需要提升的数字化能力也有4点——

1、【工具】熟练操作企业微信、智慧导购等数字化工具

2、【管理】利用工具为会员打标签、完善会员画像和会员精准营销

3、【操作】熟悉品牌云店等线上交易平台，懂得引导客户完成线上交易

4、【直播】具备用视频号和云店等工具平台发起直播带货的能力

在众多商业黑天鹅事件下，线下门店的自然流量并不稳定。企业只有将数字化武装到每一个导购，把数字化经营客户的能力赋能给每一个导购，才是零售企业抵抗风险，寻求确定性的出路的重中之重。

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