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对话操盘手
品牌介绍

爱肯AIKEN专注于打造时尚性感的牛仔服饰,以“不裸露也性感”为诉求点,是性感牛仔的标杆品牌。 2010年4月创立,仅5个月时间就收到淘宝淘品牌的邀请,被誉为互联网牛仔第一品牌

在和商派对话中,爱肯牛仔COO向翼表示,今年创造性地提出 “不把牛仔当牛仔裤卖”、“不把牛仔裤当裤子卖”的理念,赋予产品更多的思想、个性和感情。

第三期:爱肯牛仔COO向翼,我们不只是牛仔裤
爱肯牛仔COO 向翼
爱肯牛仔的联合创始人,现在担任公司副总裁,负责爱肯品牌的自有运营和推广。一年时间就将爱肯品牌跃居专业牛仔品牌的榜首位置。2013年入选福布斯发布的30位30岁以下创业新秀的评选,被誉为年轻创业者最好的创业“师兄“。
时间:2013年4月3日 人物:爱肯牛仔COO向翼

2010年4月,他开公司,创立了爱肯牛仔品牌,短短5个月就受邀加入淘宝淘品牌。通过性感牛仔的定位,爱肯牛仔很快创出了一番天地。2011年,该品牌跃居线上专业牛仔品牌榜首;2012年,销售额达8000万元。三月中旬,向冀入选福布斯“2013中国30位30岁以下创业者”。被誉为年轻创业者最好的创业“师兄“。
2013年4月3日,商派适时的约到这位年轻的导师,听他传述爱肯牛仔从品牌运营到电商打法

互联网第一牛仔品牌经营策略

Q:爱肯牛仔创立5个月就受到淘品牌的邀请,能否和电商从业者透露下经营策略?
A:从战略定位来说上来说,爱肯牛仔比线下高端牛仔品牌价格便宜,质量却不相上下;在淘宝这个低价的环境里,爱肯产品质量要求也更高。战略路线制定之后,产品永远是核心!竭尽一切可能,提高产品在整体成本中的占比。
1) 选品——永远以简约、经典款式为主打,减少其他复杂品款的辅料成本、水洗成本、人工成本,增加面料品质的成本占比、必要的辅料成本的占比。这样的方式极大的让消费者感觉到他们买到的东西物超所值。这样选品的另一大好处是牛仔永不过时,不用担心库存的压力。
2) 优质辅料的重要性——长期的消费者洞察培养出的感觉——较同行多投入30%以上的辅料成本,能收获高出一倍的消费者回购。现在消费者基本都很精明,买商品很懂得看细节,这样,牛仔裤的拉链、铜扣、铆钉、蕾丝、商标质感都是有效的打动这些有小资情怀的消费者顾虑的细节。(另一著名衬衫淘品牌优鲨的老板陈文军也同样深谙此道。优鲨也很注重辅料成本的投入,有兴趣的朋友可以关注下)
Q:向总既是公司联合创始人,又是电商品牌操盘手,在这两者之间您是如何平衡的?
A:做公司,一定要做快公司。从筹备、到上线、运营、营销、供应链,只用了一年的时间,爱肯就超过其他众多的对手,包括优秀的传统品牌(如Jasonwood、levis),就做到互联网牛仔第一品牌。
B:做品牌,一定要做慢品牌。供应链管理稳定、品牌定位清晰后,集中优势公司资源,优化客户体验,倾听客户声音,包括成立运营成本不菲的客户关怀部,将客户的抱怨解决于未诉之前。所有的管理困境,一律给品牌让路,包括销量。
Q:传统企业的老板都希望做电商,但往往又不懂电商,不知道如何管理或者理解他的团队。
向冀分享了三个简单的指标。
顾客的二次购买率,二购率高,说明电商运营综合能力强。爱肯的二购率在40%左右。
品牌关键词的搜索量,品牌词的搜索量,一定要在同行中处于前列。从目前的数据看,爱肯牛仔的搜索量是同类竞争品牌的6~8倍。
在允许的范围内的利润(亏损)。这个周期和范围,视不同老板的战略尺度而定。尺度是多少,还是那句话——可以做快公司,但要做慢品牌。
利用聚划算
聚划算:业内对聚划算的使用,通常有三种定位——
1) 聚划算做销量,针对产品的非标程度不高的商品;比如土特产(新疆大枣、陕西苹果等),利用成本控制优势和聚划算的流量优势,快速赚钱,或者是工厂型商品(如南通工厂的家纺),快速出货。
2) 聚划算做销量,针对高仿商品——贴知名品牌的牌,控制一定的生产质量,然后较低的商品售价出货(如早期的福建仿nike鞋等),显然,这种方式因为平台监管力度的加强现在越来越难。
3) 聚划算做体验,尤其是产品力强的商品;不指望通过聚划算这样的巨型流量平台赚钱,而是增加一次和大量消费者接触的机会,让他们体验产品的优势,从而形成大量、持续、忠诚的后续购买。爱肯就是第三种,因为,向冀对他的产品极为自信。
一个好媒介能省上百万推广费
细心的消费者发现——爱肯的品牌经常有发布在大量的时尚类媒体的封面、扉页,稍有marketing常识的人都知道,这会是一笔不菲的市场预算。实际上,爱肯几乎没有花什么费用就吸引了时尚媒体前来报到。
因为,这些时尚类的媒体,其实经常也有大量的空余版面,等待编辑和记者去完善,“性感”、“不裸露”、“电商”、“天猫原创”、“牛仔”、“牛仔互联网的第一品牌”…哪一个标签不是时尚类记者编辑要穷尽心思去琢磨和追逐的。因此,经常主动联络他们,请他们喝喝咖啡、吃吃饭,也许下一周,这个媒体的版面就会有大幅的爱肯照片和话题。而这一点,向冀只需要花很少的费用去招一个媒介运营,一个好媒介能省上百万推广费。
提前将一家风投公司董事总经理的问题提给了向冀,什么样的电商品牌值得投资?向总对此的回答是——第一年,日单量稳定在200单以上,顾客的回购率在40%以上。
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