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对话操盘手
品牌介绍

喜临门家具股份有限公司是国内床垫行业的领军企业,是国内首家上市的床垫企业,电商策略着力子品牌发展,包括爱倍,城市爱情,呼噜噜等子品牌,抢占不同年龄段的市场。小编比较喜欢呼噜噜青少年品牌 ,店铺定位既差异化又清晰,产品设计,策划,整体的包装都非常亲近儿童。相对看好该店未来潜力呦。

第二期:空降电商操盘手的传统企业必读七项军规
喜临门股份副总裁 俞雷
俞雷曾创造了第一个淘宝电器类淘品牌康纳电器。俞雷的著作有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》,
时间:2013年1月 人物:喜临门股份副总裁 俞雷

俞雷曾创造了第一个淘宝电器类淘品牌康纳电器。俞雷的著作有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》,并曾为《哈佛商业评论》、《中欧商业评论》、FT中文网、《21世纪经济报道》、《第一财经日报》、《浙商》等主流财经媒体撰稿和撰写专栏。

近期微博上热传,国内某著名企业招电商操盘手要求,年龄在40岁~50岁之间,大一岁小一岁都不行,硬性条件还有身高170以上……如此一来,马云、刘强东、马化腾都没戏。
传统企业电商化已经成为必备条件,奈何传统企业内部兵马不足,不得已外招,一开始雄心勃勃,以为空降兵就是兴奋剂,但传统企业的疑心病和犹豫不决,让执行层面阻力重重,最后导致了项目的失败,他们有的以为企业基因无法雄起,又的再次陷入换帅的怪圈,其实优秀的电商操盘手只是是强势的润滑剂,他们才是靠谱的领头羊。
想起商派今年1月份在绍兴,约见的电商操盘手,他大有来头,一手创造第一个淘宝电器类淘品牌康纳,现在是曾经当红一时的传统企业喜临门股份副总裁——俞雷
今天截取访谈中有关传统企业空降电商操盘手的部分,以飨看客。因闪光点太多,要想呈现完整完美的体系,小编我必须“虎嗅”一把,撸袖编纂。如果“虎嗅”得不好,也请俞雷先生见谅哈。
电商操盘手的第一个原则是:一定要选对公司。
道理很简单,不多说了。
电商操盘手的第二个原则是:一定要跟对老板。
跟对老板,除了选行业、人品、星座、以及面相,还有诸多,篇幅有限,全凭你的感觉,这里也不赘述了。
电商操盘手的第三个原则是:掏干老板口袋里的最后一个子。 我们经常谈起一个很实际的问题:究竟影响业绩最大的东西是什么?很多优秀的电商操盘手都不约而同的说到两个字:资源。
资源在谁的口袋里?
资源在老板的口袋里!
怎么办?
掏干他口袋里的最后一个子!
大多数的公司目前并不是利润中心制的,大多都采用配额制度。所谓配额制度,就是你所有的资源——人员、促销、费用等等,都等着老板分配,然而,老板分配起资源的时候一定是公允的吗?显然不是,那么,怎么办呢?
叫!
在算业绩的时候,永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够,往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想,如果你一开始就知道资源不够,为什么不向老板去争取呢?如果说服不了老板,是不是也是你自己的问题呢?
懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现,相反的,懂得争取的人往往是一个能干的人,再能干的电商操盘手,也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西,但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。
电商操盘手的第四个原则:管理好你的老板比管理你的下级更重要。
但是,我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢?一般情况下,你并不是你的老板的惟一下属,要资源也是要讲究技巧的。
我们都知道管理好下级的重要性,但是却很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的,如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己,而是来自你的同事或者你的下级,那么,你的处境可不会太妙。
老板的时间是宝贵的,所以,你在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈,要用简明扼要的话去阐述你的观点,当然,你同时也需要有充分的理由——没有充分的理由,那就是你自己去找骂了。最重要的一点,是你要非常的自信,如果你都没有自信,你的老板自然对你就缺乏信心,对你缺乏信心,也就意味着对你的计划(你的计划是要拿到资源去做到你的电商指标)更缺乏信心。
曾经有个朋友问过我这样的一个问题:在年度营销规划会议上,他的老板针对线上线下渠道的整体布局,提出了一个跨平台多渠道营销计划,制定了“宏大”的营销目标,到了大家“表决心”的时候了,他的老板问他:“电商这块有没有信心啊?”但是,我这个朋友觉得他的老板的这个计划有些漏洞存在,于是,他回答到:“嗯嗯嗯……啊啊啊……”结果,这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是,究竟在这样的场合要如何去应付老板呢?
实际上,在这样的“团结的、胜利的”大会上,老板要的最重要的也还是一个气氛,他比你还聪明呢,自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修改,但是,如果这个会议的气氛搞糟的话,你的在老板心中的信用就要差很多了。气氛,需要你帮助老板去营造,问题,你可以在事后单独地和老板提出。首先,你要收集足够的信息,提出完整的方案,而且是要有选择的两套以上的方案,然后,表明你的个人倾向性。要记得,千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的,如果你什么事情都要老板解决,自己却没有主见,请问要你拿薪水是干吗的呢?
电商操盘手的第五个原则:别把“村长”不当干部。
在一个传统企业里面——无论是大公司还是小公司,电商可以是一个部门、事业部、甚至是公司,但无论如何,永远都只是企业整体布局的一块,现在如此,未来也是如此。
电商操盘手要完成业绩,离不开各个部门的配合。你的业绩才能再高,但是如果没有财务、营运、仓储、物流、生产等各个部门的配合,你再能干也是没有用的。
有人的地方就有“阶级斗争”,电商操盘手必须面对这个事实,并在错综复杂的人际关系中游刃有余。
在电商大热的这两年,也许你的增长率是最高的,也许你在双十一当天完成了线下某个部门全年才能完成的业绩。这个时候,电商操盘手飘飘然把自己当作公司里最重要的部门,但是这并一定是事实。而且对传统企业来说,公司越大越官僚,你受到的限制也越多。负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证,但是,他们却往往希望定单少点好,那样能做的轻松一点。
在组织中建立自己的人际关系是很重要的,要把这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”——虽然这些本来就是他们的工作,学会对他们说“我的计划是……”——虽然这些东西本来是要他们来计划。
这些“村长”能帮你的很多忙,在官僚体系中,我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为自己带来的负面影响。否则,这些村长对你说的会是这些话:
“啊,按照程序是这样的……”
“啊,这个事情不是我们部门的事情……”
电商操盘手的第六个原则:网络分销商说的都是鬼话。
客户是上帝?
哦?
在网络分销商销售这个领域里,我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是,通过网络分销渠道做的销售类型,我们卖的不仅仅是产品,更是一种利益。
中国目前的网络分销商还处在一个草莽生长的阶段,大多数都是淘宝这个江湖成长起来的皇冠和高钻卖家,喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理,那么,不被他们当肥肉斩才怪。
网络分销商喜欢做些什么事情呢?他们喜欢把活动费(聚划算、淘金币、直通车、钻展等)重复地向你的公司申请报批;他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上,然后再去拿别的公司的费用;他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二,二说成是四,多拿你们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗?所以,发展独家代理才是你基业长青的王道。
电商操盘手仿佛是在走钢丝,一端要平衡的是公司的利益,一端要平衡的是网络分销商的“浆糊”。如果完全是公事公办,不懂得变通,那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物,不见得一定是切合实际情况的,但是,你不能因为这点就去承认分销商“捣浆糊”的必然性,不能去相信了分销商的那些鬼话。
分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话,然后,以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道,有人话味道的话还可以再考虑考虑……
电商操盘手的第七个原则:狠!狠!狠!
线上的销售指标是一把枪,究竟是让你的老板把枪对着你好呢?还是你把枪对着你的队伍,对着你的网络分销商好呢?
应该没有人想被枪对着吧?
不要给你的嫡系团队以及你的分销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法,失败者找理由。”你要做的,是把他们的借口狠狠的往下剖析,凡事就怕认真两个字,他喜欢执拗的找借口,你就执拗地打破沙锅问到底,看看到底是真的有问题呢?还是你的电商队伍,你的网络分销商有问题?
电商操盘手需要很良好的职业嗅觉,一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里,该杀头的就杀头,该处理的就处理,犹犹豫豫的,早就被市场一脚给蹿了。
所有的这些原则造就了优秀电商操盘手的个性,果敢,敏锐,懂得说服老板,懂得如何处理好人际关系,管理好同事,懂得争取。懂得分析问题的本质。最重要的是,懂得如何把业绩做到100%达标,甚至超额完成。
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