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对话操盘手
品牌介绍

南极人,中国知名服装品牌。诞生于1997年,历经15年的发展,已经成为中国针织行业家喻户晓的领导品牌。南极人以保暖内衣为主导,延伸到一年四季的全针织类产品线,销量持续多年稳居行业前列。

2012年双十一一天销售65万单,内衣类目排名第一,同时也是双十一所有商家当中,销售单量最多的,被行业誉为订单王。

第一期: 订单王一天65万单,双十一冲单经验分享
南极人电商负责人姚凌宇
是传统企业向电子商务转型的操盘人。是职业经理人和创业者结合的实践者。是2012“双十一”订单量最大的电商操盘手!
时间:2013年1月 人物:南极人电商负责人姚凌宇
Q:双十一65万订单获得“订单王”的称呼,订单王是如何炼成的?
A:96年~02年做保健品、98~08年做内衣,间杂做其他产业,包括开钢厂(马鞍山钢铁的外协公司),10年5月,之前产业和经验清零,全线杀入电商。之前10年做传统内衣行业(浩沙、猫人、北极绒、南极人等多家品牌的山东代理商。。。),最多接近亿元,但电商两年,已经接近2亿。——不给自己留后路,才能做好。(此招有风险,模仿需谨慎!)
电商第一年,在整个团队无任何电商经验的前提下,第一个客户,淘宝一家5皇冠店,给他们做设计和产品定位、商品规划(五皇冠虽懂电子,但“商务”环节还比较草莽);
第二个客户,兰亭集势,做首页设计和网站改版,第一月15万,后续每月8万,当然,设计团队还是非常辛苦;第三个客户,北极绒,做代运营。——商业机会的细分,做得扎实,敢想敢干
Q:电商人力预算不高,如何吸引好的人才?
A:方法有三:
(1)内部培训
(2)和潜在人群保持联系,经常喝茶聊天,慢活儿泡着,等人才有想法离开时,你是他的第一选择;
(3)从不挖人;空降兵来了之后,一般薪资按照悦为的标准,都比之前要低,但必须适应(也是对人才的磨砺),磨合适应企业之后,这类空降兵稳定且作用更大,当然,薪资和奖金也随之大幅提升。
Q:您做过多年的保暖内衣,能和我们聊聊这个类目么?
A:保暖内衣天然适合电商:
(1)南极人品牌知名度高。
(2)单价低。
(3)不怕过时:二十余年都是v型领、圆形领两款。
(4)熟悉产业规律的人都知道:面纱近两年会涨价(因此,囤货可能会增值,至少不跌价)——必须熟悉产业链。
(5)90年代红了之后,00年前几年,几乎死掉,因为传统渠道大商场不让进,超市卖场进场费贵,是电商的机遇拯救了这个行业。
Q:销量可观,有货可发,一天65万,都是很让电商人吃惊的,关于商品规划能否透露更多?
(1)选好品 (2)淡季时,慢慢囤货,不要等旺季一卖,就断货,去工厂买,就都没货。
Shopex贴士关于选品:
选什么?最适合电商的是品牌知名度大,但价格低(或者让消费者感到价格低)的产品。因此,按照这个逻辑,南极人极符合这个定位,无怪乎它能成为订单王。而二手奢侈品电商寺库也是有很大潜力,因为,它让消费者感到价格低,占到便宜了。
不选什么?如果一个生意,连B2C都做得好,那么,就不要选,比如图书和3C。
Q:中间商如何做电商?
A:电商定位与破局。中间商销售一个或多个品牌商的商品,往往比品牌商更早接触电商,但总担心一开始做电商卖货,品牌商一旦切入,中间商就没有任何优势,如何破局中间商的电商定位?
姚凌宇的答案是获取品牌商授权、在商派等服务商的帮助下快速入驻多平台,这样,店铺是你的,支付宝是你的,销量口碑和客户都是你的,品牌商拿走的门槛很高。因为,一切都要清零。
中间商的电商发展。中间商的电商发展,需要获得更多品牌商的支持,因此,去说服什么样的品牌商,容易获得支持?
姚凌宇认为,被品牌商的同行良好电商表现刺激到的品牌商,容易获得支持。因此,中间商在产品拓展时沿用这个思路,很容易获得突破。
Q:能否给大家梳理下南极人电商发展的四个阶段。
A:做电商,绕不开淘宝,以淘宝为参照物,可以判断电商的发展水平。
启蒙阶段;认知淘宝,开始学习熟悉淘宝。
初级阶段;了解了淘宝各种工具、活动的价值;拼命报活动,参加淘宝的各类营销活动,并乐此不疲。
中级阶段;熟悉淘宝各种工具、活动的价值,经常参加聚划算、淘金币、节日大促等,销量大涨,好为人师,在别人眼中牛逼;复盘利润、团队、供应链,自己苦逼。
高级阶段;销量不是唯一,整体供应链、系统、团队、品牌的均衡发展才是王道,认识到淘宝只是企业发展中的营销运营的资源,应该合理利用,不能被他牵着鼻子走。
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