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【金光专栏】分销实战系列之二:团队组建

发布时间:[2013-09-06]      分类:电商干货
标签:金光专栏团队组建
在上一期主要给大家介绍了电子商务中渠道的重要性,很多朋友纷纷在微信里跟我互动,急着了解具体的实操,恨不得立马上就铺货开卖了。 渠道体系建设是个系统工程,前面想不清,后面做的越大越乱,所以有具体问题欢迎直接微信,而实战文章还容我一期一期的讲。
 
在上一期主要给大家介绍了电子商务中渠道的重要性,很多朋友纷纷在微信里跟我互动,急着了解具体的实操,恨不得立马上就铺货开卖了。
 渠道体系建设是个系统工程,前面想不清,后面做的越大越乱,所以有具体问题欢迎直接微信,而实战文章还容我一期一期的讲。
这里说的团队组建主要是针对线上分销的,不涉及讨论财务、人事那种共用岗位。如果您还从来没有开展电子商务的工作,不管是自己建团队,还是外包,下面的工作方向是需要有人做的:产品、设计、运营、推广、客服、仓储物流。但为了不影响主题,这些不在本篇讨论范围之内。
另外,在讨论岗位设置之前,我还是先把一个企业在线上的渠道布局展现一个全貌出来,这样更利于理解后面对这些工作的描述。
 
这张图体现了90%成熟电商企业的线上布局。京东、当当、1号店这些B2C平台即有平台采购,也有店中店的模式,包括天猫专营店、专卖店、团购、闪购、积分商城等,这些广义上来说都是渠道布局,但也暂时不重点讨论。
今天乃至后面很多篇幅都是为围绕着桔色部分的狭义分销工作展开的。
 搭建线上分销团队,远远要比一个直营团队要简单的多,主要有以下几个岗位比较重要:
招商专员,主要负责分销商的招募;
渠道支持,主要负责渠道政策执行、对分销商进行扶持、考核、联络以及日常服务;
售后支持,主要做产品售后服务,针对渠道或最终消费者进行退换货跟踪处理;
渠道主管,主要负责渠道政策制定,业绩目标的达成,渠道体现健康有序的发展;
 如果渠道体系已经比较成熟,分销商的数量庞大,我还建议配套专门负责营销的渠道市场团队,以进行统一的品牌营销和联合营销,帮助分销商引流转化,快速出货。
有了这些岗位,那么什么样的人比较适合做这样的工作呢?
 招商专员是渠道工作的基础,胜任这样工作的人应该对产品和公司背景熟悉,能够知道以怎么样的方式和客户切入话题,引发对方合作的兴趣。如果他本来就有卖家的人脉就更好了,这样几乎不需要开拓,就带着客户进来了。同时在性格上应该勤奋,积极,主动。
 渠道支持是渠道工作的纽带,这样的人应该对产品和分销商的状况都比较熟悉,能够八面玲珑地协调沟通,以解决各种问题,同时还该具备统筹规划的能力。即不凌驾于分销商,同时也不曲从分销商。在性格上比较适合于细心,有耐性,圆通,认真负责的人。
 售后支持是渠道工作的后盾,直接影响合作伙伴和最终客户的利益,如果工作中沟通不当或者处理不及时会对渠道和消费者有双重影响。所以这个岗位需要细心,做事麻利,富同理心,善于换位思考和乐于奉献的人。
渠道主管是渠道工作的灵魂,他该能针对公司的产品和业务发展方向做通盘考虑,能针对业务目标做有效的工作分解,并能带动整个团队的能力和积极性,起码是需要有过渠道经验或管理背景的人担当。
 对于渠道职能的考核,主要原则就是要做到SMART(Specific-具体的、Measurable-可衡量的、Attainable-可实现的、Relevant-相关的、Time-bond-有时限的)。
 因为招商的职能比较特殊,单独拿出来讲一下。招商专员的业绩考核,可以按照不同的维度来做:
一种维度是按照招募的店铺数量来,而且根据店铺的等级还可以分出不同的价格。比如每月招募20家以下没有奖金,20家以上每家50元。其中金冠店额外奖励1000元,3-5蓝冠额外奖励500元,1-3蓝冠额外奖励300元,天猫店和钻级店额外奖励200元。
一种维度是按照招募店铺的出货业绩来。比如每月5000元以下没有奖金,5000-10000元1个点提成,10000-20000元1.5个点提成,20000元以上2个点的提成等。如果觉得提成不公平,也可以按照绩效奖金翻几番的方式,1.5倍绩效奖金,2倍绩效奖金等等。
除了这两种常见的主要考核维度之外,还可以加入一些补充维度作为加值奖金。比如招募的分销商将产品报上了聚划算,类目活动,商家上了双十二等;比如招募的分销商属于跨类目的合作典范,做的关联组合商品特别畅销等;比如招募的分销商流量很大,愿意在首焦做产品推荐广告,或者在爆款内页里做产品推荐等等。这些都可以作为嘉奖招募专员额外考量。
渠道支持主要考核渠道政策落地执行的情况,售后支持则是快速及时处理能力,渠道主管考核的主要是业绩目标,渠道体系中ABC类分销商的数量以及忠诚度,还有整体团队建设的情况。
 下期专栏预告:在开展招商工作之前,如何进行市场了解,并快速进行产品市场定位以及渠道定位。如想查看第一期内容,欢迎回复“渠道为王”进行查阅。
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