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【金光专栏】分销实战系列之一:渠道为王

发布时间:[2013-09-06]      分类:电商干货
标签:分销实战金光专栏什么是分销怎么做分销
分销是自去年以来非常火的一个话题,但是到目前为止,还是有很多人不能够理解这种业务模式。在接下来的几期专栏中,我将用几篇文章为大家介绍为什么要做分销,什么是分销,以及怎么做分销。 在08年以前,网上基本上是没有分销这个概念的,连批发都很少被提及,也从来没有人关心这个。


分销是自去年以来非常火的一个话题,但是到目前为止,还是有很多人不能够理解这种业务模式。在接下来的几期专栏中,我将用几篇文章为大家介绍为什么要做分销,什么是分销,以及怎么做分销。
在08年以前,网上基本上是没有分销这个概念的,连批发都很少被提及,也从来没有人关心这个。
 在谈分销之前,特别想问一个问题:“什么是电子商务?”
 我相信一些朋友一定会说:“这还不简单,电子商务就是开网店呗。开网店嘛,要么是独立网店,要么就是淘宝或天猫喽。”
 而另一些朋友定会笑话我,现在哪里还有人会觉得做电商就是开网店啊。您还别不信,我还见过有人说电商就是马云呢。
 要是早几年,持这种观念的其实更多。因为打电子商务出来那天起,各种专家就开始恐吓说,电商的使命就是要革线下的命的,作为一种新模式它要让品牌商通过一个网站直接面对消费者,省去中间所有的流通环节,把成本降到最低,使商品更便宜。
 但现实情况呢?淘宝加天猫的卖家数量将近700万,而算上独立B2C的,全网的卖家数量则是接近1800万。根据我们的购物经验,这些卖家显示并非全是卖家,事实上连大渠道都算不上。而且几乎连那些大的B2C平台,诸如京东、当当、亚马逊、易迅等等也都算不上是他们所售主流货品的大渠道商,甚至连5%的规模都超不过。
根据天猫官方的调查则显示,淘宝系的卖家中,只有11%的卖家是自己生产的产品自己开店销售的,其余的全部是通过各种各样的渠道拿货来销售。而我相信,那11%的卖家则一定是当初相信了电商革命论,所以才准备自己开店来做直销的。
 其实如果您是一个自有产品的企业,不管本来在线下就做各种零售,还是有工厂一直做外贸做代工,如果想在国内开始做电子商务,那您绝对没有必要自己去开一个网店,您只需要在那89%的卖别人货的网店中找到愿意来卖你的货的店家就可以了。这就相当于我们看到P&G、娃哈哈、恰恰瓜子这些快消品在线下卖东西没有自己去开店,而是直接把货铺到超市、便利店一样的道理。
其实这种模式,就是分销!
 我建议大家在这个阶段直接以分销切入电商并不是否认开店的模式,其实在不同的发展阶段不同模式有各自的优势。我每天都会看到很多各种各样的企业挤破头进入这个行业,也会看到每天有很多老板黯然离去。
 对于线下的企业老板,我特别建议您在这个阶段多考虑一下分销的模式,同时也特别请您思考以下几个问题:
1、  您去淘宝搜索下,跟您产品一样的店铺有那么多家,这个时候您再去多开一家,竞争力究竟是什么?
2、  以您的团队对电商经验的积累,以及人才的积累,和现在这些卖家去竞争,你的优势是什么?
3、  在别的卖家已经花了这么多年积累了大量客户的情况下,您从零开始去抢占市场,能付的起的成本以及能等待的时间是多久?
4、  您觉得是一家店的销售能力强,还是100家体量相当的店销售能力强?
 不言而喻,与其自己苦哈哈地去开店卖货,不如找那些已经做的不错的卖家帮您卖货。我前面讲了很多网店挖空心思经营流量和转化率,要是让你做,您不见得做得过他们。所以不如找到这些愿意来卖我们货的店家合作,以我们的产品补他们的营销,大家强强联合,共同赚钱。
 
依据销售能力不同,完全可以把这些网店想象成是百货公司、超市、便利店、小卖部、售货亭。今天我要在线上卖货,把货铺到这些店里就行了,干嘛非得自己开个超市呢?
我们在线下做生意,别人到你这进货,小量的叫“批发”,大宗的叫“经销”。我们被称为厂家,下游进货商就是经销商。在线上做分销也是这样的道理,不过线上比线下更简单,除了批发、经销之外,还有一只方式叫“代销”,又叫“一件代发货”。
 线下我们把小量的货放到别人店里,不需人家进货,只是帮忙搭着卖。卖出去了才收货款,卖不出去随时可以把货还回来,这被称为代销。
 线上的代销跟这完全一样,线上天生卖的就是虚拟货品,卖的是图片,只有当货发到买家手里时才真正发生了实体交易,在那之前都是虚拟的。所以有一种流行的做法就是你把你产品的图片铺到别人的店里去展示,别人不需要进货,当别人替你卖出去之后,他把货款转给你,然后由你来直接给买家发货。这种方式就是线上的代销。
在线上,不管是批发、经销还是代销,我们统成为“分销”。而帮你卖货的这些店家,我们称之为“分销商”,整体的分销商体系我们叫他线上“渠道”。
 我认识很多公司,自己在线上不开一家店,但是在线上搜他们的产品,到处都是,一年轻轻松松做几千万。
 所以说像这样的生意模式是不是电子商务?当然是,电子商务的本质是商务。管你是自己开店还是分销,管你是在淘宝还是在京东,管你在自己官网还是在天猫,管你是把线上的生意引到线下,还是线下的生意引到线上……只要到处都能买到你产品,到处卖的都多,都好,能赚钱,就是好的电子商务。


 下期专栏预告:下期将会介绍做分销需要配置什么样的团队,设置什么样的岗位,主要有哪些工作要做。
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