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网络分销如何从0到3亿

发布时间:[2013-08-01]      分类:电商资讯
标签:网络分销分销王义乌电商
优鲨是典型的生于淘、长于淘、成于淘的“淘代表”,作为发端于浙江义乌北部的一个小镇大陈,背靠中国“衬衣之乡”的产业链优势,依靠网络分销,从红得发黑的电商男装红海,拼出一片天地:10年下半年进入淘宝,依靠网络分销,当年业绩就突破千万,11年突破8000万,12年突破3亿,成为名噪一时的“分销王”。
7月25日,由上海商派(ShopEx)主办的“和电商导师一起午餐”系列活动第七期 “优鲨陈文军专场”在浙江义乌成功举行。优鲨服饰董事长兼CEO陈文军,和13位来自上海、台湾、太原、杭州、义乌和丹阳的电商操盘手,与主办方代表商派营销总监江山一起,共同探寻优鲨服饰从0到3亿(人民币)的秘诀和秘辛。
优鲨是典型的生于淘、长于淘、成于淘的“淘代表”,作为发端于浙江义乌北部的一个小镇大陈,背靠中国“衬衣之乡”的产业链优势,依靠网络分销,从红得发黑的电商男装红海,拼出一片天地:10年下半年进入淘宝,依靠网络分销,当年业绩就突破千万,11年突破8000万,12年突破3亿,成为名噪一时的“分销王”。
优鲨今天的成功,首先归功于陈文军敏锐的商业嗅觉。陈文军最早是给凡客等品牌做代工的,08年其实就接触了电商,耳濡目染之后,敏锐地感觉到电商蕴藏着巨大的机会。所以,从那时起,就开始着手准备。浙商嗅觉敏锐,与生俱来,就拿商标为例。陈文军手里,有不占少数的“傍大款”的价值商标,比如,某国际大牌的中文音译商标,masamosa——咦?是知名的B2C品牌“masamaso”吗?不是,是masamosa,据说在后者10年拿到红杉资本千万美金风投,风头正劲时,masa高层曾接触陈文军,希望重金收购……。“傍大款”的商标,于电商来讲,最直接的利益就是可以将“大款”商标多年累积的线下口碑轻松的转化为线上滚滚的流量,所以,“优鲨”这个商标,为什么短时间也能迅速为客群接受,很大程度上也是因为跟某个国际品牌相似所致。
家族抱团也是优鲨成功的一个保证。所有资金,全是依靠大家族自有资金积累,谢绝哪怕是国际化背景的大风投机构,因此,可以做到决策上心无旁骛,贯彻到底。
成功的第三个因素是分销商攻心。陈文军和自己创始团队花半年时间,和分销能力强的分销商沟通,人肉说服。为了顺应分销商的沟通节奏,通常是晚上10点以后找分销商聊,经常聊到2、3点,半年后,优鲨旗帜一举,分销商基本就迅速齐聚了。而定期的分销商大会齐聚休闲胜地,大块吃肉,大碗喝酒也是凝聚分销商的重要手段。看看这些套路,似乎也比较常规,别家也在用,为什么优鲨的分销团队战斗力这么强呢?陈文军的分销商攻心其实也有杀手锏,早期分销商愿意跟随优鲨,很重要一点就是优鲨肯帮他们解决资金周转问题——聚划算垫资,无息借款,产品轮流支持,这样,分销商很快就发展起来。无论是中国经济高速发展还是电商的突飞猛进,草莽时期的营销,“一招鲜”的方法论,已经被多次验证屡试不爽了。当然,前提是你得抓住客户痛点,显然,陈文军抓分销商“资金周转”的痛点,抓得很准!
第四点是分销商管理。交叉举报,QQ群信息共享,信息充分交流,分销商彼此相互交流监督,谁有价格或其他违规,杀无赦。系统上,商派的“分销王”和“淘管”软件也能帮助优鲨非常方便的同步分销商与优鲨的订单、库存、发货,商品流、资金流、信息流管理顺畅,有效的提升了优鲨和分销商的效率。
除了以上这些之外,陈文军狠把产品关。品牌比附国际大牌,款式上快速复制主流款与流行款,同时又有“莫代尔棉”、“牛津纺”、“免烫”、“精织”等大牌才有的产品元素标签,价格依据不同材质和层级的产品在零售终端上坚守49、69、119的价位,无疑,这是淘宝8成以上屌丝级用户最热追的价格区间。尤其49元为主打的几款优鲨的衬衫,简直卖到爆。后来有次问陈总,为什么会把价格把握的这么准。“其实也没啥,10年我看到一个数据,淘宝用户平均的客单价就是50元,所以,我们就主推49元的衬衫。”敏锐、将简单的道理执行到极致,陈文军身上有这样的基因。因为简单——只抓有限的几个痛点(在草莽突进的电商高速发展阶段,十分有效)、极致——解决痛点执行彻底坚决、分销上大开大阖,陈文军所率领的优鲨,第三年就突破3亿大关,在整个从无到有的品牌网络分销中,国内并无二家。分销王的美誉,也就此传开。
如果说,以上种种成就了优鲨的过去。那么未来的优鲨,将紧跟“淘中央”,坚持“小而美”,开启追求品牌的高附加值的路线,扩充品类,做细分市场和多品类,并扩大直营所占比。
活动中,其他电商企业操盘手也纷纷分享自己的电商尤其是网络分销的心得体会,大家毫不藏私的同时,更展开了热烈的讨论,比如,对传统企业来说网络分销和网络直销应该以何为重?活动的最后,大家兴致盎然地参观了优鲨总部,对优鲨的设计、生产、运营、管理和仓储物流等有了更深更直观的了解和认识。
活动主办方ShopEx作为全国最大的电子商务软件提供商,拥有超过10年电子商务解决方案经验,多年来,ShopEx始终秉承“提供最好的电子商务软件及服务”之理念,专注于电子商务软件的研发及相关解决方案与服务的提供,以先进的商业理念、优秀的软件产品和专业的配套服务傲视群雄。而举办“和电商导师一起午餐”活动,更着眼于通过一起午餐、对口座谈和实地考察等形式,帮助电商操盘手面对面深度交流电商干货,获取实战技能,让电商企业或卖家少走弯路,获得成长。
附录:陈文军简介
陈文军,男,义乌大陈人士,优鲨服饰董事长,自小对服装有着与生俱来的敏锐嗅觉。2007年开始为斯波帝卡、凡客、欧莱诺、MOSONNY等各大品牌提供产品开发、加工、售后等一条龙服务。2010年夏季创立优鲨品牌。一手打造优鲨分销体系,短短一年时间代理商数量突破上千家。到2012年实现优鲨品牌销售额突破3亿,并计划到2015年销售额突破10亿。一手操作了优鲨业务渠道从0到完善分销体系,再由分销体系扩展到全网多平台多渠道,分销,直营相结合的良性销售模式。从单一的衬衫系列产品,开发出现在系列化的综合产品模式。