论坛二

主持人：谢谢大家的演讲。现在进入第二个论坛环节。同时我们请上五位嘉宾，柠檬绿茶创始人王维栋先生，心蓝T透创始人朱一冲先生，Justyel总经理徐群先生，齐家网CEO邓华金先生。易迅网CEO卜广齐先生。

蒋昌建：有些朋友比较了解我们网站，请坐我边上的，我们先来，齐家网做什么的？

邓华金：就是团购网。然后我们主要做家庭装修消费导购服务，简单说是这样的。

朱一冲：主要卖女性用品为主。心蓝T透后面还有一个0。

蒋昌建：给我们解释一下，为什么叫心蓝T透，0什么意思？

朱一冲：不小心起错名字了。主要就是当初注册的时候，注册的是心蓝T透，过两天密码忘记了，后来注册了一个心蓝T透0。

王维栋：服装和化妆品都是排名第一的。我们的目标就是做女性产品。

卜广齐：易迅网比较适合年轻人。09年初开是对于男青年时尚品质用品。

徐群：我们主要做男装。

蒋昌建：郝欣诚，你给我们普及一下常识，什么叫垂直EC和其他的有什么区别？

郝欣诚：不知道我的理解对不对，我理解垂直EC，就是某个领域里面就是做这样的销售产品。

蒋昌建：自己可以做生产，还是做某一方面的代理？

郝欣诚：也做代理。

蒋昌建：刚才我们开始一个话题，我们传统企业如果上了电子商务这个轨道，第一个我们做到现在，我相信你们坐在上面都是比较成功，齐家网做家庭装饰等等这样的服务模式，做了几年？

邓华金：我们05年开始做的。

蒋昌建：按照刚才的逻辑就是起码要耐心三年以上，你现在想出人头地了，如果不是商业机密，05年我们讲年收入。

邓华金：基本上是亏的，我们自己才几百万的收入，我们很多平台，销售也是满大的，自己收入也是几百万。

蒋昌建：到现在，前半年业绩出来了吗？

邓华金：我们估计在一个月的销售额五月份超过3个亿。我们平均每个月是6万的订单，今年仅仅全国24个分公司。

蒋昌建：问第二个问题，跟齐家网做同样服务模式的其他网站有吗？

邓华金：在国内做的规模比较大的，就是一家，有一个非常有名的论坛，就是篱笆网，我们昨天晚上还跟篱笆一起，跟他们的CEO一起。

蒋昌建：这样的家庭装饰和装修市场，包括把08年加进来，把这些所有的电子商务模式市场年销售加进来，多少亿？

邓华金：整个网上还是非常低，网上没有办法统计。

蒋昌建：也是说这个市场潜力非常大，接下来你总结三条，2005年做到2009年三年的经验。

邓华金：事实上很多电子商务在想国外和国内电子商务环境不一样，国外电子产品非常之标准，在国内相对于不标准，特别是我们这个行业，我们是最黑的行业，所以我觉得为我们现在能活到现在，以前做的一些同行都是死掉了，这是非常黑的行业，我认为不是非常黑。如果讲的更加直白一点，我每天都在想，我怎么让我的装修更加轻松，更加放心，买到更适合自己的东西，我们想了四年，我就活到现在，我们做到一个月6万元钱。

蒋昌建：总结一下，这个市场是非常混乱的市场，你保持了作为一个企业，不讲很完美的做法，有一点良知，我买四合的产品，提供四合的服务，从客户角度出发提供服务，第二点呢？

邓华金：第二点我觉得我是一个平台，有三方，一个就是我自己，还有一个客户，还有一个建材商。中国的渠道很多，但是渠道整个过程很黑，我们知道经常逛市场，市场用很多市场，它的房租非常贵，第二这个渠道很多，装修公司也是有很多渠道，不知道大家接触过吗，肯定是痛恶痛觉，这也是代表一个业态，我们想怎么让供应商渠道更短，让它不要框那么多黑钱在渠道中间，我们得到了供应商的大力支持，第三个就是说这个行业非常苦，要耐得住寂寞，我非常感谢自己的团队，从05年开始到现在。

蒋昌建：三个经验，我们讲非常重要，第一个稍微讲点诚信，第二个就是从供应商角度出发，第三个实际上做这个东西要有耐心。朱一冲先生，你成功的经验。

朱一冲：只要是女性的什么都卖。

蒋昌建：第三状态也可以买到女性产品吗？

朱一冲：什么第三状态？

蒋昌建：哪一年开始？

朱一冲：兼职也算，05年开始的。

蒋昌建：销售业绩多少？

朱一冲：那个时候就是赚一点零花钱，一天也就是5—10个包裹。大概1000元的销售。

蒋昌建：到了2009年单月，找一个最好的？

朱一冲：350万—400万之间。

蒋昌建：女性用品很多人在做，你说在学校的时候，你指大学还是什么？

朱一冲：大学的时候。

蒋昌建：告诉我们经验也是三点，05年做，做到现在，从每天大概做几百元钱，现在一天大概多少？

朱一冲：大概12万。

蒋昌建：怎么做出来的，经验。

朱一冲：第一点就是吃苦耐劳，别人闲着的时候你干着，别人忙着的时候你忙着，别人睡觉的时候你不睡。

蒋昌建：第二个？

朱一冲：第二个就是诚信和服务方面。产品的质量要过关，然后售后服务要做的完善。

蒋昌建：有像周先生一样吗，不满意可以退货？

朱一冲：七天内没有问题，拆包装之后就是自己装一个包装。基本上我家那位不太买化妆品。

蒋昌建：第三点。

朱一冲：就是多用一些比较科学的软件，去代替人为的工作，比如说你这件事情去做的话，要花五个人的成本去做，有可能通过软件一个人的成本就可以完成了。一方面加强精准度，错误率大大下降，成本也是缩减，效率也在不断的提升。

蒋昌建：至少有一点跟我们邓华金先生讲的一样。

朱一冲：网上做生意不诚信肯定没有生意做了。

蒋昌建：王维栋先生，是柠檬绿茶，你是做服装和化妆品？

王维栋：都是有，食品，鞋子，包也有，我们定位是女性比较为主。

蒋昌建：这个概念很模糊。

王维栋：就是办公室女性都会购买的产品都会设立。

蒋昌建：什么时候设立公司的？

王维栋：03年开始做的。

蒋昌建：03年那一年的年销售额多少？

王维栋：03年属于兼职的。也不是很多。

蒋昌建：我们讲这样的，从2003年如果你知道的话，你每年成长多少？

王维栋：基本上200%—300%。

蒋昌建：去年金融危机也没有影响？

王维栋：我们是增长的。

蒋昌建：成功的经验。现在身份除了创始人，还有什么吗？

王维栋：就是我们公司的总裁。我相信在淘宝上很难找到几家真正算名牌的，做的更大规模，时间做的更长的。

蒋昌建：今天好多人都是你的客户，第二个呢？

王维栋：不炒作，前段时间在淘宝上这个问题也是提到比较多。我们对于信誉度这块不炒作的。一个诚信的问题，第二点的话就卖好的商品，我们不会卖所有女性用品，也不会做所有女性市场，提供给消费者性价比最高的商品。然后是质量好，这是我们开店以来坚持的原则，包括我们现在做的服装品牌，我们也是一直克服自己商品的毛利。

蒋昌建：您刚创业的时候真的这么纯洁吗？

王维栋：也很好的。对市场的把握都是非常好。还有第四条，就是我们对于客户的把握非常准确。

卜广齐：易迅网。

蒋昌建：我们这个企业什么时候开始？

卜广齐：06年6月5日。

蒋昌建：到现在为止大概也是三年多一点。

卜广齐：对。

蒋昌建：06年多少？

卜广齐：1250万。

蒋昌建：今年前半年？

卜广齐：是一个亿。

蒋昌建：头一年可以做什么多。

卜广齐：以前同行业做了五年。

蒋昌建：我问的是前期投资怎么来？

卜广齐：前期投资40万，做出来一个50万的公司。

蒋昌建：40万是很多人可以拿出来，你觉得这个钱有没有到那种烧光之后还不见得有很好的收入的时候，还是你从来没有这个时候？

卜广齐：电子商务是流通产业，有时候把握好的时候，不需要太多的钱。

蒋昌建：许先生，是休闲男装的。哪一年开始做？

徐群：07年底。

蒋昌建：Justyle是品牌呢？还是男装的品牌？

徐群：男装就是这个品牌，销售就是这个品牌。

蒋昌建：不走线下是吗？

徐群：以线上为主。07年12月做。

蒋昌建：07年什么业绩呢？

徐群：一个月大概10万。

蒋昌建：最好的那个月呢？

徐群：一个月百万。

蒋昌建：就是400万左右。

徐群：希望有一个合理的增长，三倍的增长。

蒋昌建：你做的时间不巧，可能今年做，2001年就做的差不多。

徐群：我做的不好。那我想分享的是第一个就是设定一个目标，可能你不是做的最好，最重要的就是坚持。第二就是要做好以后目标，可以做时尚休闲的服装。一定要做好，不要为了做销量，把质量做不好，把服务做好。

蒋昌建：刚才几位给大家分享了成功的经验，我相信几个方面都是一致的，多多少少要讲诚信，比较一致的就是大家要有耐心，第三个一致就是无论服务和定价也好，怎么做到适当。大家也不约而同谈到一个问题，市场的变化如何随机应变，也谈到很多问题，我们很多人也是做渠道，怎么可以真正认识渠道在电子商务中的作用，而且很好的扮演渠道应该扮演的角色。我觉得这些经验都是我们可以汲取的，我记得你们知道前不久炒作英国EABY，他做的最好的时候，大概一年300万英镑，是什么概念？这样一个电子商务可以做到在EABY全世界第六大，根据你们的经验和前面讲的经验来说，好像淘宝上面的话，若以您这个模式，好像不是高不可攀的数字。接下来要问了，您最感兴趣的是什么，40万下去之后，有没有到把这个钱烧的已经差不多，但是利润还不见进来，没有办法补这个窟窿的时候，他说了一句话，钱这个东西看你怎么玩，有时候不需要用那么多成本下去，因为这个行业太大，而且好不容易的做成，可以原则上面说说你的技巧。

卜广齐：就是取得了阶段性的成果，我们有一点点的利润，钱来自于产业链，看如何整合获得别人对你的信任，实际上在国外整个产业里面资金来自最上游，几乎都是来源于生产的，但国外比较做的好的就是信用做的或，我们做电子商务尤其给别人印象，很多企业合作当中不愿意改变，这个上面对于我们电子商务公司来讲，一定要有自己的诚信，不仅仅是对于自己的客户，还有自己的供应商。另外一点我们这个产业有季节性的情况。 蒋昌建：用自己的诚信换资金方面的支持。而且刚才进了，很多资金上的支持渠道方面只要讲诚信，同时拥有一定的渠道资源。

卜广齐：还有整个内部运营方面，现金流方面尤为重要，中国还有一个特别典型的情况，就是货到付款，一方面就是时间，还有第三方就是时间长短的问题，能不能缩短这是一个问题，第二个就是存货的问题，很多公司存在存货问题。自己存货可能是自己销量两倍情况也存在，把内部运营情况做好，是不是可以把周转一个月可以做到三次、四次这样的标准。基本上易迅网现在可以做到存货可以是12天的销售量，在物流环节我们是4—8小时，基本上对于资金的需求量大概是4—15天，我们拿到不多，大概在18—20天。

蒋昌建：如果是第三方支付系统，你怎么改变它，或许10—15天收到？

卜广齐：通过第三方支付不做担保交易，必须给我钱，这个就是一个值得信赖的平台。第二点目前来讲我们没有进入第三方合作，今天出货，明天送货，晚上全部进入记帐。

王维栋：他不是说吃的太多，我的理解是这样，就是机构有一种什么事都要干，我们知道建筑商就是一个流通，流通领域涉及到非常多的环节，如果你什么都做，一定成本很高，我想电子商务有一个优势，可以把很多传统的东西，把不太懂的东西给别人我做，这个就是市场成本比较低，他说肥死是不是这样的意思。

蒋昌建：您这个公司雇了多少人？

邓华金：60人。

蒋昌建：有没有分包出去的部分？

邓华金：拍照可以外包。

朱一冲：包括我们物流，推广，这些营销方面比较有优势。

蒋昌建：我们公司多少人？

朱一冲：目前的话300个人。

卜广齐：加起来124人。

蒋昌建：有外包的吗？

卜广齐：有外包的。

徐群：40来人。有些物流都是外包的。

蒋昌建：为什么要提这个问题，大家创业的时候，总是觉得这个事我不放心，那个事应该自己做，还有这个事也做的踏实一点，我们在座很多公司外包或多或少，王先生您大胆一点。

王维栋：我计划把这些部门外包。我的采购和运营不能外包，其余都是可以外包。包括你提了一个财务的话，跟一些工商税务这些都可以外包。

蒋昌建：我想请邓先生回答第二个问题，2008年，2009年我听下来影响不大，我们企业进一步发展的话，有什么瓶颈？

邓华金：确实是，任何一个企业来说，每天对于我来说，做了这么多年最大的感受就是如履薄冰，每个时期有每个时期要想的最危险的事，我们现在优势就是在全国点很多，我们现在最大的问题，当我们业务量成长的时候，我们服务机构人员，不能支撑上去。

蒋昌建：有没有想过用什么方法来解决这个事情？

邓华金：国外有一些网站就是很典型的特点，就是尽量把能做的事情可以系统去做，所以我在想我们花大量时间，先做后台的分析，做刚刚客户关系管理，还有我们自己开辟了一个管理，我们供应商很乱，可以做系统，免费给他们做，这样我们人数就会减少。

蒋昌建：如果要进一步成长的话，最大的问题是什么？

朱一冲：就是电子化的问题，库存方面的精准度，或者是配货方面可以减少压力，如果用软件代替员工。我们外包出去开发的软件，快递公司你看顺丰快件也有一个PDA，可以实时显示，我们配货系统就是每个人手持PDA，上面就是有客户的订单，然后实行扫描，我们仓库有网络。可以把这个库存扣掉。这个精准度也是非常高。

王维栋：我目前学习如何管理300个人。我们更多因为中国的特色，淘宝的话从08年到现在，也是从200、300人扩展到2000、3000人。我们也是了解管理，也是学习了很多。对于我们来说也是面临一些大问题，如何从管理300个人到管理3000人。

卜广齐：还是人的问题，快速成长当中，我们怎么样可以培养出合格人才出来。

蒋昌建：您觉得一个不太熟悉电子商务的人，到能够熟悉上手的电子商务的人，需要多少时间？

卜广齐：看什么岗位了，主要就是产品操盘，市场运营。以我们的观点就是需要3—5年时间。

蒋昌建：你喜欢用熟手，还是生手？

卜广齐：当然喜欢用熟的人。

徐群：一个是适合的人才，还有一个是技术。

蒋昌建：我为什么要问他们遇到最大的问题是什么，我想说电子商务是新兴的行业，大家从最远03年开始到现在，也只不过6个年头，一个是劳动力，一个就是生产力，这两个东西加起来就是生产力，实际上我国跟中国电子商务发展，大家也在竞争当中。我们今天选择企业很有典型性，他们不是很大，他们最长就是6年，最短就是1年半。

嘉宾：大家好，我现在处于一个创业的阶段，我想这个问题就是这样，像朱先生他们做了六年多了，他们有优势，我现在以时间点切入进去，是不是在选择行业当中，还是不是有选择性？

王维栋：我觉得这样，目前的话，认为电子商务这一块还是一个蓝海，我们看看家电行业，但是电子商务这块，第一就是选择产品，还有服务好客户。就是把你的产品选择一个更适合你去应用的产品，有些人是从家电出来，如果做服装做不好的。

嘉宾：我们就是可以把三家产品进行比价的，可以了解他们的诚信度，我今天关心的问题就是问一下齐家网的老总，我们也是做导购的，您是导购为主吗？

邓华金：你做这个网站已经不新鲜了，美国已经很普遍了，美国的产品非常标准化，中国和美国不一样，你抓进去之后，这个有点难。从我齐家网的角度来说，我的核心不在于价格，但是价格肯定是最便宜的，最重要就是你怎么样让他更加轻松，放心，或者买到更加适合的东西。要对这个产品非常懂，第二就是建立一个系统，保证从系统走的话。就是最满意用户。

嘉宾：他说的这些问题都是现实的问题，我的问题就是这样，因为我们是做导购为主，跟今天开的会是以B2C，之间的利益有很大差别，我们跟常规网商来讲，有什么质的区别，这个应该怎么应用？

邓华金：我们知道就是自己买货，自己卖货，我们要给用户参考意见，这个参考意见一定有效，还要对供应市场进行筛选，把个性筛选出来，让用户找到适合他的东西。

嘉宾：我们是专业提供电子商务物流和代收款的服务，我想问下易迅网，所有企业都做的越来越专业，都在外包，包括我们的柠檬绿茶财务也是外包，他做的比较但大而全，我们现在可以提供T+4，我的问题就是有我们这样专业的供应商，你还会这样对我吗？

蒋昌建：你不是很在意资金的回流吗？你跟我做在时间上有没有很大的差别，你会把外包给这样的公司吗？

卜广齐：如果诸多方面可以达到我们公司的话，我可以外包。信息化的配合程度，很多方面。

嘉宾：我们提供第三次营销，首先退到我们仓库，我们会和自己的卖家商量，如果有解决方案，可以自己收货，总的方案促成了二次销售，还有进行虚拟增仓。

徐群：佩服你的勇气，主要还是服务要跟的上。

嘉宾：我提一个问题，许多网店都认为未来的发展最大的瓶颈是在网络推广，但是几位嘉宾好像对网络推广，都没有提到，是认为不是一个发展瓶颈，还是你们已经解决了这个问题？

邓华金：这个不是一个问题。

朱一冲：网络推广的话，基本上主要是我们现在的平台是基于店铺的平台产生的平台。他们会自己口碑相传的。比如说亲人之间，同事之间，相互传播，也会达到一定效果。

王维栋：目前的话，大概有20多人生产营销团队，也有很好的方法，另外研究市场的动向，再一块就是我们很大量的做一个市场推广工作。包括在淘宝上对于淘宝收益也会很详尽的研究。包括论坛等等我们都是有在做的。

卜广齐：我讲一下，我们认为市场应该非常重要，但是要特别注意时间点，什么样规模去做，易迅网前三年基本上没有市场，我们基本上不够，09年初因为自身的原因，09会下很大的力气。

徐群：我们也是对于这个市场，也到找到一个品牌形象，企业推广。

蒋昌建：同样问各位最后一个问题，你的2012目标。

邓华金：让我们的顾客装修像喝茶一样轻松。

朱一冲：希望有更多的人可以认识我们的店铺品牌。

王维栋：我们是把2012年作为上市辅导期的第一年，我们希望可以成为第一个可以上市的公司。

卜广齐：2012年我们希望可以在服务品质稳定度上做的更好。希望可以做到国内品牌里面超过外资企业B2C的稳定企业。

徐群：希望可以自己品牌在业内成为第一阵营的角色。

蒋昌建：谢谢各位。